La Ricerca di Sponsorizzazioni: un percorso da affrontare con costanza e organizzazione

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ricerca_sponsorRicerca di sponsorizzazione sportiva: 9 consigli per cercare uno sponsor

Ogni settimana riceviamo diversi contatti per la ricerca di sponsorizzazioni da parte di atleti, squadre ed eventi sportivi. La richiesta, uscendo dai vari particolarismi, è in sostanza sempre la medesima, ovvero il supporto per la ricerca di fondi e budget per potere affrontare una stagione sportiva o per sostenere la realizzazione di un evento.

Ci preme sottolineare, come facciamo con tutti coloro che ci fanno questo tipo di richiesta, che il nostro mestiere non è questo: RTR Sports Marketing offre consulenza di marketing a quelle aziende che sponsorizzano lo sport come strumento di comunicazione. In un certo senso, e per sintetizzare, operiamo in una direzione opposta, ponendoci inizialmente dal lato dell’azienda sponsor invece che della property sponsorizzata.

Ciò premesso, ci pare tuttavia utile e corretto utilizzare queste pagine anche a beneficio di coloro che sono alla ricerca di sponsor sportivi o di una sponsorizzazione grazie al quale affrontare una nuova sfida, coronare un sogno o semplicemente proseguire un’avventura.

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Come cercare uno sponsor e richiedere una sponsorizzazione sportiva

Le righe che seguiranno vogliono perciò essere alcuni consigli pratici utili ad ogni genere di individuo, gruppo o organizzazione che si accinga ad iniziare il percorso verso la ricerca di una sponsorship. Sono considerazioni trasversali, ed in tal senso valide per tutti, dai dilettanti ai professionisti, dagli atleti alle squadre, dai giovani ai meno giovani.

  • Concentratevi su cosa potete offrire, non su cosa volete ottenere

Comprendere la sponsorship e capirne le ragioni è indiscutibilmente il primo passo per trovare uno sponsor, quindi è indispensabile ricordare che la sponsorizzazione sportiva si configura come la cessione di benefit di marketing e comunicazione in cambio di beni monetari o servizi. Come si evince dalla definizione stessa, il centro dell’equazione non è la ricerca di denari, ma il concetto stesso di benefit di marketing e di comunicazione. Cosa potete offrire, come atleti o come squadre, ad un’azienda o un brand? Perché questi ultimi dovrebbero affiancarvi nella vostra impresa? Queste domande sono fondamentali quando ci si affaccia alla ricerca di uno sponsor, ma vengono troppo spesso sottovalutate in favore di un focus su quello che volete ricevere. Ricordatevi quindi di esplicitare bene quali vantaggi potete offrire al vostro interlocutore, ricordando che la visibilità non è che la punta di un iceberg ben più profondo che comprende anche benefici di B2B, di PR e via discorrendo ( può esservi utile engage, entertaint: una moderna storia di marketing).

  • Arrivate preparati

È indispensabile, prima ancor di cominciare la ricerca, predisporre una serie di materiali informativi ed illustrativi che spieghino con chiarezza e dettaglio quali sono gli asset in gioco. Avere una brochure curata e aggiornata, un sito internet consultabile e ben indicizzato ed una solida base social è fondamentale per presentarsi con cura ai possibili sponsor e presentarsi al meglio per la vostra richiesta di sponsorizzazione sportiva. Il focus, ancora una volta, è sulla qualità di foto, video, testi e ricerche che vi qualifichino come un prodotto serio e ben particolareggiato. È una fase fondamentale del processo: tanto più i materiali di supporto saranno curati, tanto più facile sarà intraprendere una conversazione di successo.

  • Numeri, numeri e ancora numeri

Il centro di ogni presentazione ben redatta e di ogni trattativa utile è una solida base di dati e numeri: questo è ciò che interessa a qualunque uomo di marketing, proprietario d’azienda o imprenditore che voglia sponsorizzare voi ed il vostro progetto. Raccogliete, scegliendo fonti ben attendibili, dati sull’audience della vostra disciplina, contatti dei vostri eventi, misurazioni dell’efficacia delle vostre azioni e capacità di engagement della vostra comunicazione. Dire “gareggio in un campionato molto seguito in tutto il territorio” ha una valenza completamente diversa da “competo in una serie automobilistica che ha fatto registrare 130.000 spettatori fra Lombardia ed Emilia-Romagna nell’arco di 10 gare in 6 settimane di competizione”. Ricordate inoltre di citare le fonti dei vostri dati, in modo da offrire la massima affidabilità. Leggi anche: sponsorizzazione sportiva: dati, case studies, infografiche, pdf

  • Mostrate una brand identity

Probabilmente è vero che l’abito non fa il monaco, ma è anche vero che tutti i monaci si riconoscono dall’abito. Sia che si tratti di una piccola squadra di calcio dilettante o di una competizione internazionale, non c’è nulla di peggio che presentarsi con un’immagine coordinata raffazzonata e imprecisa. Investite tempo e risorse sulla costruzione di un logo, di un’identità visiva chiara e di un “vestito” istituzionale presentabile.

  • Comprendete le ragioni e la composizione del target

Se cercate sponsorizzazioni per la vostra squadra di pallanuoto, difficilmente le troverete in un’azienda che produce abbigliamento da montagna. È un esempio sciocco ma utile a ricordare che dovete trovare affinità di brand e di valori con le aziende e i gruppi economici che andrete a contattare. Pensate alla vostra disciplina e al vostro target, prima di lanciarvi in azioni di marketing che sortirebbero esattamente l’effetto contrario da quello desiderato.

  • Costruite diversi livelli, o “pacchetti”, di sponsorizzazione

Di nuovo, cercare sponsor non ha niente a che fare con il chiedere soldi. Quando ci si affaccia alla sponsorizzazione è necessario avere ben chiaro un budget che si deve raggiungere e dividerlo in “pacchetti” di sponsorizzazioni, proponendo differenti tipologie di sponsorizzazione sportiva da proporre ad investitori con capacità diverse. Come è evidente, sponsor di fascia alta pagheranno di più, ma avranno benefit di marketing di cui gli altri partner non godranno. Allo stesso modo, investitori con entry level inferiori dovranno essere consapevole di ricevere meno possibilità in cambio. Organizzate una tabella che divida il vostro budget in base a questi parametri: vi aiuterà anche a comprendere a che punto siete per la costruzione del vostro progetto.

  • Preparate un database

Una volta preparati tutti i materiali di presentazione e chiariti i temi in merito al budget e a quali aziende o investitori rivolgersi, è necessario costruire un database ordinato da seguire in maniera scrupolosa durante tutta la fase di ricerca sponsor. Compilate un foglio di calcolo con nome del referente, titolo all’interno dell’azienda, numero di telefono, indirizzo mail e stato della richiesta (inoltrato, rifiutato, accettato alla fase successiva). Questo database sarà il vostro strumento principale durante il processo e dovrà sempre essere aggiornato con nuovi dati e sviluppi, in modo da evitare errori grossolani.

  • Preparate uno script di telefonata o un modello email

Evitate di improvvisare e prima di contattare i referenti redigete un modello di email o uno script di telefonata che contenga tutti i punti salienti della conversazione: chi siete, quale è il motivo del contatto, quali sono i benefit per lo sponsor, gli entry level, i materiali da allegare o inviare e i prossimi step nel caso di interesse. Utilizzate questo modello come base per ulteriori perfezionamenti mano a mano che i contatti si intensificano, in modo da avere uno strumento sintetico ed efficace.

  • Fate follow-Up

Ricordate che uffici marketing, proprietari ed investitori sono impegnati tanto quanto se non più di voi e non è detto che la vostra proposta, per quanto interessante, sia prioritaria nelle loro agende. Concordate un buon momento futuro per potere proseguire (o re-intavolare) la conversazione, ricordando che ogni “no” ricevuto è una buona notizia: eviterete di perdere tempo con interlocutori non interessati.

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Emanuele Venturoli
Communication Manager per RTR Sports. Appassionato di motorsport, musica e tech.
Comments
  • riccardo Ferrari
    Reply

    Molto interessante
    Grazie

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