{"id":240299,"date":"2023-05-31T15:46:07","date_gmt":"2023-05-31T13:46:07","guid":{"rendered":"https:\/\/rtrsports.com\/jump-start-sports-marketing\/"},"modified":"2025-07-17T18:38:32","modified_gmt":"2025-07-17T16:38:32","slug":"jump-start-sports-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rtrsports.com\/fr\/blog\/jump-start-sports-marketing\/","title":{"rendered":"La th\u00e9orie du Jump Start Marketing dans le marketing sportif"},"content":{"rendered":"

Le nom de Jon Spoelstra<\/strong>, certainement l’un des plus c\u00e9l\u00e8bres innovateurs et interpr\u00e8tes du marketing sportif de ces 30 derni\u00e8res ann\u00e9es, n’est pas nouveau pour les professionnels du marketing sportif. Avec Veeck, Hagstrom, Levine<\/strong> et d’autres marketeers c\u00e9l\u00e8bres des grandes ligues professionnelles am\u00e9ricaines au tournant des ann\u00e9es 1980 et 1990, Spoelstra<\/strong> a cr\u00e9\u00e9 quelques-unes des campagnes de communication<\/strong> sportive les plus m\u00e9morables de tous les temps, tant pour leur cr\u00e9ativit\u00e9 d\u00e9lirante que pour leur capacit\u00e9 acrobatique \u00e0 toujours se situer \u00e0 la fronti\u00e8re entre le bon et le mauvais go\u00fbt. L’une d’entre elles est sans doute ce que l’on a appel\u00e9 plus tard le “rubber chicken day”,<\/strong> o\u00f9 Spoelstra a envoy\u00e9 par coursier des milliers de poulets en caoutchouc aux adresses des fans des Sacramento Kings<\/strong> qui n’avaient pas encore renouvel\u00e9 leur abonnement, accompagn\u00e9s de la mention “Don’t Fowl Out” (n’abandonnez pas)<\/strong>.<\/p>\n

Jump Start Marketing ce que c’est <\/strong><\/h2>\n

Mis \u00e0 part les \u00e9pisodes isol\u00e9s (et ils sont nombreux), l’une des contributions les plus importantes de Spoelstra<\/strong> \u00e0 la discipline du marketing sportif est la th\u00e9orie du “Jump Start Marketing”<\/strong>.<\/p>\n

Pour commencer, il est n\u00e9cessaire de pr\u00e9ciser que la th\u00e9orie du Jump-Start<\/strong>, qui correspond en italien \u00e0 l’action de d\u00e9marrer la voiture avec les c\u00e2bles \u00e9lectriques lorsque la batterie est compl\u00e8tement d\u00e9charg\u00e9e, ne devrait \u00eatre appliqu\u00e9e que dans le cas de produits sportifs<\/strong> existants, non modifiables et non r\u00e9ussis<\/strong>. C’est le cas, par exemple, d’une \u00e9quipe sportive qui, au d\u00e9but du championnat, se trouve dans une situation de non-comp\u00e9titivit\u00e9 sur le terrain et de manque d’attrait pour les supporters, avec pour r\u00e9sultat imm\u00e9diat une perte \u00e9conomique en termes de recettes de billetterie, de merchandising, etc.<\/p>\n

“Si les gens n’ach\u00e8tent pas votre produit, affirme Spoelstra, c’est qu’il y a une raison. Les choses ne se produisent pas par hasard. Le marketing de relance ne consiste pas \u00e0 prendre un produit dont personne ne veut et \u00e0 le faire avaler aux consommateurs. Il s’agit plut\u00f4t de prendre un produit dont personne ne veut et de le repositionner et de le r\u00e9former jusqu’\u00e0 ce qu’il devienne quelque chose dont on ne peut plus se passer”.<\/em><\/p>\n

 <\/p>\n

Les 19 r\u00e8gles du marketing sportif selon Jon Spoelstra<\/strong><\/h2>\n

19 sont les r\u00e8gles,<\/strong> ou les meilleures pratiques, d’une campagne Jump-Start<\/strong> dans le marketing sportif. Ces r\u00e8gles sont tellement codifi\u00e9es qu’\u00e0 l’\u00e9poque o\u00f9 il travaillait pour les New Jersey Nets<\/strong>, Spoelstra a<\/strong> remis \u00e0 tous les employ\u00e9s du d\u00e9partement marketing un petit manuel reprenant les 19 points, afin de s’assurer qu’ils les respectent scrupuleusement. Les voici.<\/p>\n

    \n
  1. Si vous voulez obtenir des r\u00e9sultats, vous et l’ensemble de l’\u00e9quipe devez \u00eatre tr\u00e8s motiv\u00e9s<\/strong> pour essayer de nouvelles approches et des mod\u00e8les non conventionnels afin de repositionner rapidement le produit.<\/li>\n
  2. Ne croyez jamais que vous \u00eates autre chose que ce que vous \u00eates<\/strong>. Acceptez les limites r\u00e9alistes du produit en question et partez de l\u00e0.<\/li>\n
  3. Augmentez la fr\u00e9quence d’achat de vos clients<\/strong>. Quelle que soit la qualit\u00e9 de votre produit ou de votre service, la premi\u00e8re chose dont vous devez vous assurer est d’avoir des clients. D’un point de vue strat\u00e9gique, il est essentiel d’augmenter le volume des ventes \u00e0 ces clients et de repositionner le produit en premier lieu aux yeux de ces clients.<\/li>\n
  4. Trouvez toujours un moyen d’obtenir le pr\u00e9nom, le nom, l’adresse et le num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone de vos clients ou abonn\u00e9s<\/strong>. Si vous vendez par l’interm\u00e9diaire d’un distributeur, vous manquerez cette opportunit\u00e9. Mais si vous disposez de ces informations, vous pouvez leur vendre pour toujours.<\/li>\n
  5. Ce n’est pas l’homme de m\u00e9nage qui sonnera la charge. L’impulsion la plus efficace vient toujours d’en haut<\/strong>.<\/li>\n
  6. De petites exp\u00e9riences permettent d’op\u00e9rer de grands changements<\/strong>. Utilisez des id\u00e9es petites mais constantes, faites de petits changements qui ne co\u00fbtent pas beaucoup de temps ou d’argent mais qui peuvent apporter de grands r\u00e9sultats, sans vous concentrer sur des campagnes gigantesques et pachydermiques. C’est pourquoi Spoelstra a toujours encourag\u00e9, au sein des \u00e9quipes pour lesquelles il travaillait, la cr\u00e9ation d’un“groupe terroriste de marketing pour l’innovation<\/strong>“, une sorte de petite \u00e9quipe de gu\u00e9rilla marketing charg\u00e9e de concevoir des actions de marketing disruptif.<\/li>\n
  7. N’attendez pas d’\u00eatre en crise pour essayer de nouvelles approches<\/strong>. Continuer \u00e0 innover en permanence.<\/li>\n
  8. Pour chaque action de marketing que vous planifiez, veillez toujours \u00e0 trouver un bon moyen de la faire approuver par vos sup\u00e9rieurs<\/strong>. Pr\u00e9parez la d\u00e9fense de votre id\u00e9e avec le m\u00eame soin et la m\u00eame passion qu’un avocat devant la Cour supr\u00eame.<\/li>\n
  9. Ne vendre que des produits et des services que les clients veulent acheter<\/strong> (voir point XV)<\/li>\n
  10. Le marketing sportif ne se fait pas \u00e0 un bureau et derri\u00e8re un t\u00e9l\u00e9phone<\/strong>. Elle se fait parmi les gens, dans le public, sur les lignes du terrain. Lors d’un jeu ou d’un \u00e9v\u00e9nement, la direction doit \u00eatre la premi\u00e8re \u00e0 entrer et la derni\u00e8re \u00e0 sortir.<\/li>\n
  11. N’essayez pas de faire de tout le monde votre client. Au contraire, s\u00e9lectionnez soigneusement votre public cible<\/strong> et ne consacrez du temps et des ressources qu’\u00e0 lui. C’est pourquoi vous devez disposer de toutes les donn\u00e9es et informations possibles \u00e0 leur sujet.<\/li>\n
  12. Vous ne faites pas confiance aux recherches effectu\u00e9es par<\/strong> quelqu’un d’autre, aux donn\u00e9es que vous achetez \u00e0 quelqu’un d’autre et aux informations que quelqu’un d’autre vous apporte. Si vous voulez en savoir plus sur vos clients, parlez-leur. Presque tous les probl\u00e8mes de marketing peuvent \u00eatre r\u00e9solus plus efficacement en 10 minutes autour d’un caf\u00e9 avec l’un de vos abonn\u00e9s qu’en effectuant des recherches d’une valeur de 100 000 dollars.<\/li>\n
  13. Faites de vos clients des h\u00e9ros<\/strong>, fournissez-leur toujours les r\u00e9sultats de leurs achats et les bonnes raisons de ceux-ci. En particulier pour les entreprises, produisez des rapports et des documents utiles pour prouver \u00e0 leurs sup\u00e9rieurs que chaque dollar d\u00e9pens\u00e9 avec votre \u00e9quipe est de l’argent bien d\u00e9pens\u00e9.<\/li>\n
  14. Cr\u00e9er des incitations \u00e0 la cr\u00e9ativit\u00e9<\/strong>, \u00e0 la passion et \u00e0 l’innovation<\/li>\n
  15. Faites en sorte que chaque offre soit trop belle pour \u00eatre refus\u00e9e<\/strong>. Cr\u00e9ez des forfaits, des produits, des offres group\u00e9es et des \u00e9v\u00e9nements si attrayants qu’ils ne peuvent \u00eatre ignor\u00e9s, m\u00eame si vous devez pour cela vous \u00e9loigner de votre activit\u00e9 principale. Spoelstra a utilis\u00e9 ce crit\u00e8re lorsque, afin d’augmenter les ventes de billets pour le match, il a cr\u00e9\u00e9 un forfait “famille” comprenant quatre billets pour le match, un d\u00eener dans le stade pour tous les membres et des boissons gratuites pendant toute la dur\u00e9e de l’\u00e9v\u00e9nement, le tout pour le m\u00eame prix qu’un billet traditionnel. Il est \u00e9vident que l’\u00e9quipe ne gagne que tr\u00e8s peu sur chaque billet, mais l’\u00e9v\u00e9nement s’est d\u00e9roul\u00e9 \u00e0 guichets ferm\u00e9s, ce qui a eu un effet d’entra\u00eenement sur le reste de la saison.<\/li>\n
  16. Impliquer et utiliser les autres d\u00e9partements de l’organisation<\/strong>. Le marketing ne peut pas \u00eatre confin\u00e9 et enferm\u00e9 dans un seul bureau, mais doit \u00eatre partag\u00e9 avec les ventes, l’administration, la gestion et tous les secteurs de l’\u00e9quipe ou de l’\u00e9v\u00e9nement.<\/li>\n
  17. Faire la diff\u00e9rence entre les petits et les grands clients<\/strong>. Pour Spoelstra, les clients ne sont pas tous les m\u00eames. Selon le principe de Pareto, 20 % de vos clients sont responsables de 80 % de vos revenus. C’est vers ce noyau le plus fort et le plus important que doivent \u00eatre dirig\u00e9s les efforts et l’attention les plus importants.<\/li>\n
  18. En p\u00e9riode difficile pour les \u00e9conomies de l’organisation, au lieu de licencier du personnel, engagez davantage de personnes pr\u00eates \u00e0 travailler \u00e0 la commission<\/strong>, en ne gagnant que les r\u00e9sultats qu’elles apportent.<\/li>\n
  19. Fixez-vous des objectifs ambitieux<\/strong> et trouvez le moyen le plus agr\u00e9able de les atteindre.<\/li>\n<\/ol>\n

     <\/p>\n

    De la glace pour les Esquimaux<\/h2>\n

    Comme il est facile de le comprendre, les principes du Jump Start Marketing de Spoelstra, bien que manifestement con\u00e7us pour r\u00e9pondre aux besoins du marketing sportif, peuvent \u00e9galement \u00eatre utilis\u00e9s en dehors du domaine du marketing sportif, dans plus ou moins n’importe quel secteur ou organisation.<\/p>\n

    Ce n’est pas un hasard si le livre dans lequel Spoelstra expose ses th\u00e9ories s’intitule “Ice to the Eskimos”, notre version de “Selling Popsicles at the Pole”…<\/p>\n

     <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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