{"id":298223,"date":"2018-05-11T10:45:47","date_gmt":"2018-05-11T08:45:47","guid":{"rendered":"https:\/\/rtrsports.com\/quest-ce-quun-parrainage-en-nature-ou-un-parrainage-de-troc\/"},"modified":"2026-09-09T18:18:47","modified_gmt":"2026-09-09T16:18:47","slug":"quest-ce-quun-parrainage-en-nature-ou-un-parrainage-de-troc","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rtrsports.com\/fr\/blog\/sponsorship-in-kind-barter\/","title":{"rendered":"Qu’est-ce qu’un sponsoring en nature ou un sponsoring d’\u00e9change ?"},"content":{"rendered":"

Quand on parle de sponsoring sportif, presque tout le monde imagine une transaction lin\u00e9aire : la marque paie, l’\u00e9quipe affiche le logo. De l’argent contre de la visibilit\u00e9. Fin de l’histoire. La r\u00e9alit\u00e9 du march\u00e9 est plus int\u00e9ressante \u2014 et plus flexible \u2014 que cette photographie.<\/p>\n

Le sponsoring en nature, \u00e9galement connu sous le nom de value in kind<\/em> (VIK) ou sponsoring de troc, existe depuis des d\u00e9cennies et est structurellement int\u00e9gr\u00e9 dans les contrats d’\u00e9quipes comme la Scuderia Ferrari, Mercedes-AMG F1 et Ducati MotoGP. Ce n’est pas un raccourci pour ceux qui n’ont pas de budget. C’est un m\u00e9canisme de partenariat qui fonctionne lorsque l’actif apport\u00e9 par la marque a une valeur r\u00e9elle, mesurable et pertinente pour l’\u00e9quipe.<\/p>\n

Qu’est-ce qu’un sponsoring en nature (ou value in kind)<\/h2>\n

Un sponsoring en nature est un accord dans lequel le sponsor obtient les m\u00eames droits marketing qu’un sponsoring traditionnel \u2014 logo sur la livr\u00e9e, acc\u00e8s hospitalit\u00e9, licences d’image, visibilit\u00e9 digitale \u2014 mais la contrepartie n’est pas (ou pas seulement) de l’argent. Le paiement s’effectue enti\u00e8rement ou partiellement par des produits ou des services que l’\u00e9quipe a int\u00e9r\u00eat \u00e0 recevoir.<\/p>\n

Traduit en langage commercial : au lieu de verser des centaines de milliers d’euros sur un compte bancaire, une entreprise fournisseur fournit son produit ou service \u00e0 l’\u00e9quipe \u00e0 une valeur convenue. L’\u00e9quipe en construit sa cha\u00eene d’approvisionnement. L’entreprise obtient visibilit\u00e9 et droits. Les deux parties enregistrent une valeur \u2014 r\u00e9elle, concr\u00e8te, mesurable.<\/p>\n

Le troc n’a pas disparu avec le Moyen \u00c2ge. Il s’est simplement sophistiqu\u00e9.<\/p>\n

Comment cela fonctionne dans le motorsport de haut niveau : trois exemples r\u00e9els<\/h2>\n

Le motorsport de premier niveau \u2014 Formule 1, MotoGP, WEC \u2014 fournit les \u00e9tudes de cas les plus claires, car les \u00e9quipes de pointe op\u00e8rent comme des entreprises valant des centaines de millions d’euros avec une cha\u00eene d’approvisionnement complexe et co\u00fbteuse.<\/p>\n

Petronas et Mercedes-AMG F1.<\/strong> PETRONAS est sponsor titre de l’\u00e9quipe bas\u00e9e \u00e0 Brackley depuis 2010 : le nom de l’entreprise malaisienne fait partie de la marque de l’\u00e9quipe elle-m\u00eame. Mais Petronas n’apporte pas seulement un ch\u00e8que. Il apporte les carburants et lubrifiants co-d\u00e9velopp\u00e9s avec le d\u00e9partement technique de Mercedes. Les formulations chimiques optimis\u00e9es pour le groupe motopropulseur hybride de Mercedes ont contribu\u00e9 \u00e0 huit titres cons\u00e9cutifs au Championnat des Constructeurs entre 2014 et 2021. L’accord Petronas est hybride par d\u00e9finition : partie cash, partie produit technique \u00e0 tr\u00e8s haute valeur. Ni l’un ni l’autre n’aurait le contrat qu’il a sans l’autre.<\/p>\n

Shell et sa double pr\u00e9sence en F1 et MotoGP.<\/strong> Shell est partenaire technique de la Scuderia Ferrari en Formule 1, un accord couvrant des carburants et lubrifiants sur mesure pour la power unit Ferrari. En parall\u00e8le, Shell travaille avec Ducati en MotoGP. Deux championnats, deux \u00e9quipes italiennes, un positionnement coh\u00e9rent : nos produits tournent dans les moteurs les plus exigeants du monde. C’est un message impossible \u00e0 construire en payant simplement de la publicit\u00e9 dans un magazine sp\u00e9cialis\u00e9.<\/p>\n

DHL et la logistique comme value in kind.<\/strong> DHL est Global Logistics Partner de la Formule 1 depuis 2004, avec un contrat renouvel\u00e9 en 2024. DHL n’apporte pas seulement de l’argent \u00e0 la F1 : il g\u00e8re le transport de plus de 1 500 tonnes de mat\u00e9riel entre les 24 circuits du calendrier mondial, en coordonnant les op\u00e9rations entre continents. C’est un service dont la F1 a absolument besoin ; DHL le fournit dans le cadre de l’accord. En retour : une visibilit\u00e9 mondiale et la r\u00e9putation de g\u00e9rer la logistique du cirque motoris\u00e9 le plus complexe au monde.<\/p>\n

Quand le sponsoring en nature fonctionne \u2014 et quand il ne fonctionne pas<\/h2>\n

Je dois \u00eatre direct sur ce point, car le VIK est trop souvent propos\u00e9 comme une solution universelle alors qu’il ne l’est pas.<\/p>\n

Cela fonctionne lorsque trois conditions sont simultan\u00e9ment remplies. Premi\u00e8re : l’\u00e9quipe a un besoin r\u00e9el de ce produit ou service \u2014 pas th\u00e9orique, mais op\u00e9rationnel. Deuxi\u00e8me : la valeur marchande du produit ou service est d\u00e9terminable et \u00e9quivalente aux actifs marketing offerts. Les trocs qui ne s’\u00e9quilibrent pas num\u00e9riquement s’effondrent apr\u00e8s le premier renouvellement. Troisi\u00e8me : la marque entrant en VIK a un historique de produit v\u00e9rifiable dans un contexte sportif \u2014 l’argument \u00ab nos mat\u00e9riaux courent en Formule 1 \u00bb ne tient que s’il est vrai et documentable.<\/p>\n

Cela ne fonctionne pas lorsque le VIK est utilis\u00e9 comme argument pour r\u00e9duire le co\u00fbt d’un sponsoring sans apporter de valeur r\u00e9elle \u00e0 l’\u00e9quipe. \u00c0 mon avis, c’est l’erreur la plus fr\u00e9quente : la marque propose un VIK non pas parce qu’elle a quelque chose d’utile \u00e0 offrir, mais parce qu’elle manque de liquidit\u00e9s suffisantes. Les \u00e9quipes de haut niveau le comprennent imm\u00e9diatement \u2014 et d\u00e9clinent.<\/p>\n

Comment structurer un accord de sponsoring en nature<\/h2>\n

Si la marque remplit les conditions d\u00e9crites ci-dessus, la structuration suit une logique pr\u00e9cise. Trois \u00e9tapes op\u00e9rationnelles.<\/p>\n

La premi\u00e8re est la valorisation du produit ou service : un prix catalogue documentable, un co\u00fbt de production v\u00e9rifiable et, id\u00e9alement, un benchmark de march\u00e9 sont n\u00e9cessaires. Sans ces chiffres, aucun directeur financier d’\u00e9quipe ne signera.<\/p>\n

La deuxi\u00e8me est la cartographie des actifs marketing : chaque droit de sponsoring a une valeur estimable \u2014 media value, brand recall, hospitalit\u00e9, licences. La n\u00e9gociation VIK est toujours un exercice d’alignement entre deux \u00e9valuations.<\/p>\n

La troisi\u00e8me est la structure contractuelle : les accords VIK pr\u00e9voient souvent une composante cash et une composante en nature. Un accord \u00e0 60\u202f% VIK et 40\u202f% cash est courant, surtout dans les premi\u00e8res phases d’une relation avec une nouvelle propri\u00e9t\u00e9.<\/p>\n

Pour un conseil structur\u00e9 sur la mani\u00e8re de mettre en place un accord de ce type avec une \u00e9quipe de MotoGP<\/a> ou de Formule 1<\/a>, contactez-nous : nous analyserons ensemble la faisabilit\u00e9 d’une op\u00e9ration value in kind dans le motorsport de haut niveau.<\/p>\n

Ce qu’il faut retenir<\/h2>\n

Un sponsoring en nature bien structur\u00e9 n’est pas un pis-aller. C’est une forme d’int\u00e9gration plus profonde que beaucoup de contrats cash. La marque qui fournit le carburant \u00e0 l’\u00e9quipe s’assoit \u00e0 la table des r\u00e9unions techniques, co-d\u00e9veloppe le produit avec les ing\u00e9nieurs, acc\u00e8de \u00e0 des contenus et des relations qu’un sponsor titre purement payant n’obtient pas automatiquement.<\/p>\n

L’int\u00e9gration pr\u00e9c\u00e8de le logo. Toujours.<\/strong><\/p>\n

\r\n\r\n

Questions fr\u00e9quentes sur le sponsoring en nature<\/b><\/h2>\r\n \r\n
\r\n\r\n

\r\n Qu'est-ce qu'un sponsoring en nature ?<\/b>\r\n <\/h3>\r\n\r\n
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\r\n <\/div>\r\n <\/div>\r\n\r\n <\/div>\r\n
\r\n\r\n

\r\n Quels sont les exemples r\u00e9els de sponsoring en nature dans le motorsport ?<\/b>\r\n <\/h3>\r\n\r\n
\r\n
\r\n <\/div>\r\n <\/div>\r\n\r\n <\/div>\r\n
\r\n\r\n

\r\n Quelle est la diff\u00e9rence entre un sponsoring en nature et un sponsoring traditionnel ?<\/b>\r\n <\/h3>\r\n\r\n
\r\n
\r\n <\/div>\r\n <\/div>\r\n\r\n <\/div>\r\n
\r\n\r\n

\r\n Quand vaut-il la peine de proposer un sponsoring en nature \u00e0 une \u00e9quipe sportive ?<\/b>\r\n <\/h3>\r\n\r\n
\r\n
\r\n <\/div>\r\n <\/div>\r\n\r\n <\/div>\r\n
\r\n\r\n

\r\n Comment se calcule la valeur d'un sponsoring en nature ?<\/b>\r\n <\/h3>\r\n\r\n
\r\n
\r\n <\/div>\r\n <\/div>\r\n\r\n <\/div>\r\n \r\n <\/div>\r\n \n\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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