大多数品牌 CMO 都会有这样的时刻：F1 赛车队的商业广告在未经要求的情况下送达，这些数字看起来很吸引人，自然而然就会想到省掉中间人可以省钱。这个逻辑看起来密不透风。但事实并非如此，而了解其中的原因正是品牌所做的每一个有效赛车赞助代理与直接决策的基础。 关于独立赛车赞助代理公司，首先要了解的是，它不会让品牌付出任何代价。代理公司的佣金通常是交易价值的 10 到 15%，由车队而非品牌支付。品牌支付赞助权的费用；车队从收益中支付代理商。从品牌的角度来看，独立代理是一项免费服务。问题不在于是否负担得起。问题是为什么你不需要直接代理？ 没有专家支援的直接接洽，从第一次接触到交易完成，通常需要 6-9 个月的时间，而由经验丰富的独立赛车赞助代理公司管理流程，则只需要 4-8 周。直接洽谈所产生的赞助费用没有独立的市场基准，也不会产生启动架构，更不会进行类别专属性检查，以得知品牌的竞争对手是否已在其要争取的位置上。 这篇文章阐述了独立代理的具体优势 – 所有这些优势都不会让品牌在交易中付出任何代价。它解释了为什么在赛车赞助代理与直接比较中，车队的商业部门在结构上无法提供这些优势。

TL;DR – 四行核心论点

赛车赞助代理与直接赞助独立代理：品牌不需要花费任何成本；佣金（交易额的 10-15% ）由团队支付。一个团队的商务部门代表该团队；一个独立的代理商代表该团队。 独立赛车赞助机构 代表品牌。Mercedes 永远会告诉你 Mercedes 是正确的选择。代理公司可能会告诉你是 Williams。代理商会根据所有系列的可比交易基准进行谈判，而直接代理的品牌则没有这些基准。系列选择、类别专属性检查以及可选的启动支援都是服务的一部分。这些都不在品牌的发票上。

直接或代理：哪个成本较低？逐一分析

因素	直接联络团队	使用独立机构
品牌成本	全权费用，无市场基准协商	相同的版权费 – 代理佣金 (10-15%) 由团队而非品牌支付
谁支付机构	不适用	团队 – 从交易价值中扣除。品牌不需额外支付任何费用。
团队商务部门代表的是谁	自己 – 其工作是最大化品牌所支付的费用	仍然是自己 – 但现在品牌有自己的代表在场
谈判杠杆	最小 – 团队设定开盘价并掌握市场资料	代理公司根据所有系列的可比交易基准进行谈判
类别排他性检查	团队仅公开对其有利的资讯	在提出任何建议前，独立检查竞争对手的位置
系列选择	一个车队参加一个系列赛事 – 由该车队自行推荐	同时评估 F1、MotoGP、NASCAR、WEC；推荐最合适的车队，而非首选合作伙伴
交易时间表	6-9 个月	4-8 周
启动支援	不包含 – 仅限权利	可作为独立、选择性的授权

 

“直销”对品牌的真正意义

当一个品牌衡量赛车赞助代理与直接赞助，并选择直接赞助时，它的对方会是专业的销售团队，他们唯一的目标就是让品牌支付的赞助费最大化。该团队可取得市场资料，了解可比位置的交易价格、类别专属权的情况，以及哪些品牌目前正与该品牌进行谈判。 这不是对团队的批评。这只是描述球队的结构。当车队的商务总监以最高的合理价格开价，并在需要时才向下压价时，他们就是在履行职责。品牌若没有独立的赛车赞助代理公司，在谈判时就没有底价，也不知道在其类别中是否有这个位置。 独立的赛车赞助代理可以纠正这种不对称性。代理商知道上赛季同类车队相同位置的交易情况。它知道品牌的类别在这支车队和其他三支车队是开放还是封闭。它知道球队的商业日程压力，以及谈判杠杆在什么时候会转移。这些知识就是佣金的来源，而佣金则来自该团队。

直销的五大隐性成本

• 谈判溢价 （直接去 F1 车队的风险）：缺乏独立的估价数据，使品牌谈判没有底线车队的价格到所认为的上限
• 时间成本：内部员工 6-9 个月的工时 vs 由代理公司管理流程的 4-8 周
• 类别独家盲点：直接赛车赞助代理与直接的比较总是遗漏了这些竞争品牌的位置，而这些位置在没有独立映射的情况下是不公开的。
• 激活差距：出售版权时没有启动架构，以产生被动媒体曝光以外的 ROI
• 法律风险：赛车运动权合约包含运动特定条款，标准行销法律审查通常会遗漏这些条款

什么时候直销才有意义？

在狭窄的情况下，直接方式在商业上是站得住脚的：与车队续约时，品牌与车队有多年的合作关系、指定的赛车运动内部商业资源，以及对位置市场价值的独立了解。即使如此，许多已建立合作关系的赞助商仍会聘请独立赛车运动赞助代理公司进行续约谈判，因为代理公司的基准资料可为品牌提供车队预设定价所没有的优势。佣金结构也适用于续约，车队付钱，品牌不付钱。 对于首次进入赛车运动、进军新系列赛事或缺乏专属赛车运动内部商业功能的任何品牌而言，直接进行赛车运动并不存在任何商业上的争议。代理是免费的，速度更快，而且起点更高。一旦了解这个基本事实，赛车赞助代理与直接赞助的问题就迎刃而解了。

独立赛车赞助代理公司的实际工作

要知道为何要雇用赛车赞助代理公司，就必须了解其执行的六项功能，每项功能都是直接路线无法提供的。 系列赛事选择：独立赛车赞助代理公司会根据品牌的商业地域、目标族群和预算，同时评估 F1、MotoGP、NASCAR、WEC、Formula E 和其他系列赛事。直接与车队接洽的品牌透过一个车队的镜头评估一个系列赛事。 类别独家映射：代理公司在所有合作的系列中，都会维护有关类别承诺的即时情报。这项检查会在任何推荐之前进行，而不是在品牌投入数个月的时间进行对话之后，因为对话的结果一定会有冲突。了解直接与 F1 团队合作的风险从此开始。 以基准数据进行交易谈判：代理公司在进入谈判时，会知道在最近几个球季中，同类球队的可比位置是以什么价格成交的。由经验丰富的独立买家谈判的球队开盘位置与市场价格交易之间的差距，往往大于任何合理的佣金估算，这意味着代理公司不仅不会让品牌花一分钱，通常还会为品牌节省比其赚到的更多的钱。 独立 ROI 测量：A 赛车赞助顾问代表品牌工作的赛车赞助顾问使用第三方测量工具，而非车队提供的媒体价值报告。这两者的差别在于一个奉承的代号和一个商业上有用的数字。这一层对于试图准确 最大化赛车赞助 ROI. 激活架构，作为可选的附加任务（第五和第六项合计）：如果品牌委托代理商进行 赛车赞助活动如果品牌委托代理商进行赛车赞助启动、内容行事历、B2B 款待计画、经销商启动和社群策略，这是一项独立于代理协议之外的独立费用。高表现赞助的特色是 2:1 的启动比率，这需要在签约之前进行规划，而不是在签约之后。赛车赞助的效益 赛车赞助的效益是透过活化来实现，而非仅透过标志。

团队付费的原因和意义

团队支付代理公司的佣金，是因为代理公司为他们带来了合格的、商业上严谨的品牌合作伙伴，而这些合作伙伴是团队自己的商业运作无法接触到的，或者需要更长的时间才能完成。代理公司缩短了团队的销售周期，引入的品牌已经经过商业认真度和品类契合度的评估，并降低了团队的商业采购成本。支付 10-15% 的费用在四星期内完成交易，比花费九个月的时间直接寻找相同的品牌更为可取。 对品牌而言，独立赛车赞助代理的结果是，在版权费的层面上，真正做到成本中立。品牌支付的版权费与直接支付的版权费相同，甚至更低，因为代理公司会与品牌所没有的基准资料进行协商，并接受代理公司提供的所有服务，以换取从未在发票上看到的佣金。

平治永远会告诉您平治是正确的选择

这是解决赛车赞助代理与直接赞助问题最明确的论据，也是最有利于独立代理的论据，无须多加说明。对于哪个车队最适合您的品牌这个问题，车队的商业部门只有一个答案。独立的赛车赞助代理公司对任何车队都不负任何商业义务，可以接触到完整的市场，并有能力为您的品牌提供真正的答案。 可能是 Mercedes。也可能是 Williams。也可能是您未曾考虑过的 MotoGP 车队，或是 NASCAR 联盟位置，以您的预算来说，它能比任何 F1 协议更有效率地接触美国观众。解读 赛车赞助如何运作在草拟单一合约之前，不同系列赛车的赞助是赚钱或亏钱最多的地方。

为什么独立性是改变数学的因素？

独立赛车赞助代理公司中的“独立”一词具有特定的商业含义：该代理公司与任何车队、系列赛事或权利持有人都没有会在结构上影响其建议的优先商业安排。 赛车运动市场上有一些中间人，他们与特定车队有商业关系、推荐安排、优先合作伙伴地位、专属协议，并且以品牌方顾问的身分自居。当这些人推荐一个车队时，推荐可能是由商业关系而非品牌的最佳利益所决定。 测试方法很简单：要求代理公司书面确认其未从任何特定车队或系列赛事获得优先费用、专属安排或商业报酬。真正独立的赛车赞助代理公司会立即无条件地回答。任何犹豫都是答案。

如何决定：品牌承诺前清单

承诺前问题	答案告诉您什么
您知道您的目标团队已经关闭了哪些类别吗？	如果没有：您可能会花费数个月的时间来争取竞争对手已占据的位置。
您是否有相同系列和仓位类型的可比交易基准？	如果没有：您是在没有底线的情况下进行谈判。团队有这些资料，而您没有。
在没有专家支援的情况下，您的内部团队是否能将 6-9 个月的时间用于此谈判？	如果没有：员工时间上的机会成本经常超过与代理公司合作的成本，而代理公司在交易上不需要您付出任何成本。
您是否知道您的组别是否在目标系列中竞争最激烈的三个团队中开放？	如果没有：只参与一个团队，就无法在谈话时检查其他团队。
您有独立于团队标准内容提供的启动计划吗？	如果没有：您是在为商标付费。产生回报的启动（Activation）需要在签约前设计好。
这是您第一次参与赛车运动吗？	如果是的话：独立的赛车赞助代理公司不需要您花费任何成本，并可在第一次谈判中收回其价值。直接赞助并不具备商业价值。

在这份清单中，只要有一个“否”字，就是一个强烈的讯号，显示独立赛车赞助代理公司的代理具有商业意义。代理公司不会让品牌在交易上付出任何成本，而且其价值会在系列赛选择、类别专属权、谈判基准等阶段前置，在草拟合约之前，这些阶段的赢钱或亏钱最多。

利用正确资讯做出决策

一旦了解成本结构，赛车运动赞助代理与直接赞助的问题就能清楚解决：独立赛车运动赞助代理在交易方面是免费的。佣金来自车队。系列赛与车队的选择、协商、排他性规划，都是由品牌方免费负责。 如果您要问 为何要雇用赛车赞助代理公司？如果您要问，为什么可以直接雇用赛车赞助代理公司，答案是：因为有市场上最优秀的智库帮助您，您不需要付出任何代价，但如果没有这些智库，您就得付出很大的代价来谈判。 RTR Sports Marketing 自 1995 年以来，一直专注于品牌和赞助商方面的营运。回顾我们的历史可以发现 为何选择 RTR Sports作为您的商业代表的原因：我们的宗旨是保护您的利益，并确保合约得到妥善履行。如果您需要合约结构方面的专家指导，我们的内部 赛车运动品牌授权代理专家已准备好审核您的框架。对话从市场评估开始，而非团队推销。

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