¿Cuánto cuesta invertir en una operación de concesión de licencias deportivas? Esta es una de las preguntas más frecuentes que nos hacen cuando hablamos de licencias. Es una curiosidad legítima y es una pregunta que tiene varias respuestas.
Empecemos diciendo que, por lo general, la remuneración de un contrato de licencia se compone de dos partes diferentes, la garantía mínima y una parte variable vinculada al volumen de ventas del producto bajo licencia, también conocida como “royalties”.
¿Por qué esta estructura contractual?
Porque esta estructura permite a ambas partes obtener grandes beneficios de una operación exitosa. De hecho, con la firma del acuerdo de licencia desarrollarán una verdadera asociación con el objetivo de producir una operación en la que todos salgan ganando.
¿Cuáles son las ventajas de una estructura de este tipo?
Subrayaré algunas de ellas y lo haré a medida que me vengan a la mente. En primer lugar, la parte que concede el derecho a utilizar su marca (el licenciante) obtiene un mínimo garantizado y, por ello, puede estar segura de que la licencia se desplegará. Esta cantidad a tanto alzado es una especie de póliza de seguro que cubre el riesgo de que el licenciatario no siga adelante con el proyecto, sino que se limite a adquirir los derechos con el mero propósito de sacar del mercado la oportunidad de que un competidor pueda ir a por él.
El licenciatario muestra su compromiso real pagando una determinada cantidad de dinero, por lo que tiene la certeza de que la licencia saldrá adelante a toda velocidad.
Como parte de la remuneración está vinculada al volumen de ventas, el licenciatario puede acceder a grandes proyectos sin invertir la mayor parte de sus recursos. Por tanto, quedará presupuesto más que suficiente para invertir en el desarrollo del producto, el marketing y las actividades comerciales para impulsarlo.
Por otro lado, el licenciatario, que obviamente está arriesgando su capital, puede estar seguro de que el licenciante estará muy dispuesto a ayudarle.
Dado que una gran parte de su volumen de negocio está vinculado a las ventas, él (el licenciante) será de gran ayuda en la gestión de las actividades diarias y hará todo lo posible para ayudar con las aprobaciones, las acciones promocionales, etc. Por ello, el licenciante hará todo lo posible para ayudar al licenciatario a desarrollar una operación de éxito.
Ahora, la pregunta dolorosa: ¿Cuánto cuesta?
La verdadera respuesta es que no hay lista de precios. Si quiere comprar los grandes nombres del mercado y pertenece a una categoría muy popular y concurrida, por ejemplo la moda, puede esperar ofertas a partir de 6 cifras. Por otro lado, si estás en un nicho, tal vez muy rico pero no muy concurrido, es probable que puedas acabar con un buen negocio porque el licenciante considerará que hay menos posibilidades de explotar comercialmente ese sector y le saldrá más a cuenta optar por una alternativa.
¿Son populares los programas de licencias? ¿Quién lo hace?
La concesión de licencias es extremadamente popular y en 2017, según LIMA, los ingresos mundiales por bienes y servicios bajo licencia generaron 271.600 millones de dólares.
Así, hay miles de empresas que se dedican a conceder licencias, asociándose con marcas como Walt Disney, Ferrari, Bentley, Ducati, Procter&Gamble, Pepsi Cola y muchas otras. Si el sector goza de tan buena salud, está clarísimo que debe haber algo bueno en él, quizá algo que nunca se ha planteado pero que merece la pena investigar.
Un último consejo: siempre es aconsejable ser el conductor del proceso.
Dicho esto, si le interesan las
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