スポーツスポンサーシップのパートナーを探している人は、あらゆるスポーツ、あらゆる予算、あらゆる目標を網羅する、あらゆる可能性を秘めた市場に直面します。 このページでは、1995年以来、当社のすべての業務を導いてきた3つの原則――独立性、垂直統合、経験――と、それらがなぜ「価値を生み出すスポンサーシップ」と「高額な費用を払って掲載しただけのロゴ」を分けるのかについて解説します。 これは単なる理論ではありません。30年以上にわたり、8つのリーグで100社以上の企業と協力して取り組んできた、私たちの実践的な手法なのです。
なぜマニフェストなのか、なぜ今なのか
スポーツコンサルティング市場は、かつてないほど混戦状態にある。サービスカタログにスポーツを追加しただけの総合代理店。既成のパッケージを転売する仲介業者。大量生産されたコンテンツはどれも似たり寄ったりだ。なぜなら、それらを作成した者たちの誰も、パドックに足を踏み入れたことがないからだ。
こうした騒がしい状況において、スポンサーシップを検討している企業に対して私たちができる最も有益なことは、私たちがどのような組織なのか、どのように仕事をしているのか、そして何よりも、私たちが何を行わないのかを明確に伝えることです。この記事は、その答えです。3つの原則。いずれも譲れないものです。
「独立系スポンサーシップ代理店」とはどういう意味ですか？
つまり、スポンサーになりたい企業、あるいはいずれにせよ交渉の席の向こう側に座る人々のためだけに働くということです。RTR Sportsは権利を保有しておらず、チームやドライバー、選手権を代理することもなく、販売すべきパッケージも持っていません。私たちの唯一の使命は、ブランドの利益を追求することです。
これは一見すると技術的な区別に過ぎない。市場の大部分は逆の仕組みで動いている。コンサルティングを提供する側が、販売すべき商品も保有しているのだ。そして、代理店がチームの権利を保有している場合、質問が投げかけられる前から答えは決まっている。クライアントの目標が何であれ、その解決策は驚くべきことに、まさにそのチームになるのだ。 もちろん、このことはあらゆるスポーツ資産――チーム、ドライバー、リーグ、イベント、サーキット――にも当てはまります。
独立という選択は、その順序を逆転させる。まず、企業の目標、市場、ターゲット層を分析する。次に、市場全体から最も適したチームを探す。時にはF1のトップチームであることもある。 また、MotoGPのサテライトチームだったり、WECでのプログラムだったり、フォーミュラEのプロジェクトだったりすることもあります。さらに、契約を全く結ばない、あるいはまだ結ばないほうがよいというアドバイスをする場合もあります。私たちは30年の間に、これを何度も述べてきました。そのたびに、クライアントの予算を無駄にすることなく、信頼を守り続けてきました。
独立しているということは、報酬の受け取り方についても透明性を保つことを意味します。仲介業務はスポーツチーム側から認められたものであり、ブランド側によるものではありません。スポンサーシップの実施は、企業と直接合意された、別個の任意の委託業務です。 隠れた項目も、不透明なマージンもありません。私たちと仕事をする方は、私たちが常にどちらの立場に立っているかを明確に理解しています。それは、お客様側の立場です。
垂直性：なぜ私たちはモータースポーツだけに専念するのか
「幅」よりも「深さ」が重要だからです。当社は、F1、MotoGP、フォーミュラE、WEC、WSBK、ダカール・ラリー、インディカー、NASCARの8つの選手権に参画しており、その他のスポーツには一切関与していません。当社の持つすべてのノウハウは、クライアントにとって必要な分野に集中しています。
モータースポーツは、独自のルールを持つエコシステムです。交渉の時期は、税務上のスケジュールではなく、スポーツカレンダーに基づいて決まります。 契約の仕組みはシリーズごとに異なり、それに伴い資産の真の価値も変化します。車体のスポンサー枠、ホスピタリティプログラム、ドライバーの肖像権などは、異なる2つのパドックでは決して同じ価値を持つことはありません。 F1はMotoGPとは異なり、耐久レースはアメリカのオーバルレースとは異なります。どのシリーズにも、独自の文化、独自の交渉相手、独自のタイミングがあるのです。
交渉がいつ始まるか、提示された条件の真の価値はどれほどか、どの条項がスポンサーを保護し、どの条項がリスクにさらすのか――こうした深い知識は、借りたり即興で身につけたりできるものではない。それは、何十年も同じ場所に留まり、レースを重ね、契約を重ねることで築き上げられるものだ。
垂直統合は、ビジネス的にも不便な選択です。それは、依頼を断ることを意味するからです。毎年、サッカー、テニス、セーリングの分野でコンサルティングを依頼してくる企業に対し、私たちは「ノー」と言っています。それによって売上は減りますが、その代わりに信頼性が高まります。コンサルタントがたった一つのことだけに専念すれば、たいていそれをしっかりとこなせるからです。
経験：パドックでの30年以上にわたる活動
RTR Sportsは1995年に設立されました。それ以来、私たちは100社以上の企業をモータースポーツの世界で支援し、市場のあらゆる変遷を共に歩んできました。大手メーカーの参入や撤退、金融危機、パンデミック、デジタル革命、そしてリバティ・メディアによるF1への参入、続いてMotoGPへの参入などです。
この業界において、経験は3つのものをもたらします。1つ目は、兆候を見抜く力です。30年の経験を経て、私たちは堅実なスポーツプロジェクトと宣伝だけで成り立っているプロジェクト、そして真のビジネスチャンスと水増しされた価格を見分けることができるようになりました。2つ目は、過ちに関する知識です。 私たちはあらゆる失敗を目の当たりにしてきました。実行計画のないまま締結されたスポンサー契約、成果が一度も測定されなかったケース、初年度に対する誤った期待、企業の目標ではなく経営陣の情熱を基に組み立てられた契約などです。3つ目はネットワークです。パドックで実際に決定権を持つ人々との、時間をかけて直接築き上げた個人的な関係です。
こうしたことはスライドには一切記載されていません。しかし、結果には表れています。当社のクライアントの事例には、シーズン全体にわたる番組が数多くあり、その多くは何度も更新されています。私たちの業界において、更新こそが唯一重要な評価基準なのです。
3つの原則、1つの方法
一つひとつ見れば、これらの原則は単なる論点に過ぎませんが、それらを組み合わせることで一つの方法論となります。
独立性があるからこそ、物件の選定が代理店にとって都合の良いものではなく、ブランドにとって最適なものであることが保証されます。垂直統合体制により、売り手よりも市場を熟知した者が交渉を担当することが保証されます。豊富な経験により、投資が長期にわたり、業界内外を問わず、確実に実行され、その成果が測定され、守られていくことが保証されます。
これは、F1のスポンサーシップから MotoGPのプログラム、さらにはフォーミュラE、WEC、WSBK、ダカール・ラリー、インディカー、NASCARに至るまで、あらゆるプロジェクトにおいて私たちが従う手順です。選手権は変わっても、その手法は変わりません。
どこから始めればいいのでしょうか
しっかりと構築されたスポンサーシップは、現存する最も強力なマーケティング手法の一つです。世界中のオーディエンスに訴えかけ、信頼性を築き、市場を開拓します。一方、不十分に構築されたスポンサーシップは、ロゴが貼られた単なるコストに過ぎません。その違いは、ほとんどの場合、契約締結前に決まります。
御社がモータースポーツへの参入を検討されているなら、ぜひご相談ください。最初の相談は一切の義務を伴わず、多くのことが明確になります。何が現実的で、何が現実的でないか、そして必要であれば、いつまで待つのが得策かについてもご説明いたします。
それ以外のことはその次だ。リーグ戦、契約、数字。まずは原則が先だ。そこから始めるのだ。
よくある質問
RTR Sportsはチームやドライバーの代理も務めているのですか？
いいえ。当社はブランドやスポンサーとのみ提携して業務を行っています。スポーツ関連の権利を保有しておらず、販売用の在庫もありません。この条件があるからこそ、当社の助言は利益相反の影響を受けないのです。
RTR Sportsはどのリーグで活動していますか？
8つの国際シリーズ：F1、MotoGP、フォーミュラE、WEC、WSBK、ダカール・ラリー、インディカー、NASCAR。それ以外のスポーツは取り上げていません。
RTR Sportsはいつから存在していますか？
1995年創業。スポーツマーケティングおよびモータースポーツのスポンサーシップ分野において、30年以上にわたり継続的に事業を展開しており、ロンドンに本社を置き、世界中に顧客を抱えています。
