In Marketing Sportivo, Sponsorizzazioni Sportive

Die Suche nach Sponsoring – auch bekannt als Sponsorenvermittlung – und die Beratung für Sportmarketing in Unternehmen sind zwei entgegengesetzte Seiten derselben Medaille. Beide befassen sich mit dem Sponsoring im Sport und bauen daher gewinnbringende Beziehungen zwischen Unternehmen und Teams oder Athleten auf, aber die Richtung der beiden Aktionen ist grundlegend verschieden. Es ist nicht nur eine Frage der Wirtschaftlichkeit – wer Geld sucht und wer Geld hat – sondern es geht um Ausgangs- und Ankunftspunkte. In diesem Artikel versuchen wir, zwei wichtige Bereiche des Sportmarketings zu erläutern.

Viele Menschen kontaktieren uns um zu fragen, ob wir Sponsoren für ihr Team oder für ihre Sportaktivität finden können. Das ist mehr als verständlich, denn diejenigen die nach Geldern suchen, um ihrer Leidenschaft eine Zukunft zu sichern, agieren oft mit Enthusiasmus und halten nicht inne, um über die Rolle nachzudenken, die die verschiedenen Organisationen auf dem Sportmarketing-Markt spielen.

Wir bei RTR Sports sind Berater für Unternehmen, die Sport als Kommunikationsinstrument nutzen wollen. In diesem Sinne positionieren wir uns als Unternehmensberater, und unser Handeln richtet sich nach dem Unternehmen und dessen Marketingziele, Geschäftsziele, Zielmarkt und Zukunftsvision.

Es ist jedoch wichtig zu erklären, was wir am Anfang als zwei Seiten derselben Medaille bezeichnet haben: die Suche nach Sportsponsoring und die Beratung im Sportmarketing. Was für einen Akteur in diesem Sektor friedlich sein kann, ist es nicht immer auch für die übrigen Beteiligten: ob es sich nun um Sportler oder Unternehmen handelt. Kurz gesagt, es ist notwendig zu verstehen, wer was und auf welcher Weise tut, wenn man vermeiden will, auf der einen und auf der anderen Seite gegen unsichtbare Wände zu laufen und kostbare Zeit und Energie zu verschwenden.

Wir führen nun die drei Hauptunterschiede zwischen der Suche nach Sponsoren und der Sportmarketing-Beratung auf, in der Hoffnung ein klareres Bild der Branche zu vermitteln. Somit reden wir über:

  1. Ausgangspunkt der Marketingaktion
  2. Ziele der Marketingaktion
  3. Zuständigkeiten und Funktionen des Marketing-Operators

1 – Ausgangspunkt der Marketingaktion

Wie in den obigen Zeilen erwähnt, ist die allererste Unterscheidung zwischen der Sponsorensuche und der Sportmarketing-Beratung der Ort, an dem die Marketingaktion beginnt, bzw. der Punkt, von dem der Prozess aus angestoßen wird.

Im Falle der Sportsponsoringsuche ist der Ausgangspunkt die Mannschaft, das Team oder die Sportorganisation (wir nennen diese allgemein “Sporteigentum”). Sie sind diejenigen, die in diversen Phasen ihrer Karriere und ihres Berufslebens in der Lage sind einen Sponsor zu finden, sprich Mittel aufzutreiben die es ihnen ermöglichen ihr Geschäft fortzusetzen (oder zu beginnen). Die Suche nach Sportsponsoring beginnt daher innerhalb des Sporteigentums und geht nach außen, in die Welt der möglichen Geldgeber, Sponsoren und Unternehmen.

Der Ausgangspunkt der Sportmarketing-Beratung ist hingegen das Unternehmen selbst. Auch sie hat einen Bedarf und braucht – innerhalb ihres eigenen Firmenweges – Marketinginstrumente um zu wachsen und zu gedeihen. Im Falle des Sportmarketings zielen die Bemühungen des Unternehmens auf die Welt des Sporteigentums, unter der Führung von Beratern.

Schon jetzt lässt sich leicht erkennen, wie sich die beiden Aktionen auf der gleichen Flugbahn, aber in entgegengesetzte Richtungen bewegen.

2 – Ziele der Marketingaktion

Ohne das Offensichtliche betonen zu wollen, möchten wir versuchen herauszufinden, welche die Ziele der Sponsorensuche und die der Sportmarketing-Beratung im Wesentlichen sind.

Im ersten Fall ist das Gespräch oberflächlich recht trivial. Warum suchet man einen Sponsor? Die theoretische Antwort darauf lautet pragmatisch: weil man Geld braucht um die Aktivität zu finanzieren; sei es eine MotoGP-Saison oder eine Radtour rund um den afrikanischen Kontinent. Wie den kommerziellen Betreibern der Teams wohl bekannt ist, ist das Thema jedoch weitaus komplexer: die Suche nach Sponsoren ist ein sehr schwieriger Vorgang, der neben großen Kenntnissen über das eigene Produkt auch eine absolut sorgfältige Planung und eine geordnete Bewerbung erfordert. Die Gewährleistung der Exklusivität des Produktsektors, die Unterteilung der Marketingvorteile, die Verwaltung des Sponsoringprogramms und die Ausgewogenheit des Sponsorenportfolios sind nur ein Teil der unendlichen Nuancen, die bei der Durchführung dieser Operation berücksichtigt werden müssen.

Die Sportmarketing-Beratung ist hingegen offensichtlich nicht auf die Suche nach Geld, sondern ist auf den Aufbau eines Marketingweges fokussiert, mit dem die kommerziellen und kommunikativen Ziele des Unternehmens erreicht werden können. In diesem Sinne sollte der Bericht von RTR Sports lesen: Beratung von Unternehmen, die Sport zur Kommunikation nutzen wollen.

Genauer gesagt, was sind die Marketing- und Kommunikationsziele, die ein Unternehmen durch Sport erreichen kann? Die Antworten sind vielfältig: von der Steigerung der Popularität der Marke bis zu ihrer Neupositionierung auf dem Markt, von der Eroberung neuer Zielgruppen bis zur Förderung neuer Produkte, von der Business-to-Business-Logik bis zur Verbesserung der Wahrnehmung von Unternehmen und Produkten sind die Möglichkeiten nahezu unbegrenzt. Häufig lässt sich jedoch das finale Ziel der Unternehmen in einem einfachen Konzept zusammenfassen: Umsatzsteigerung.

Welchen Nutzen hat die Sportmarketing-Beratung bei all dem? Dem Unternehmen, welches den Sport nutzen möchte, dank Daten, Fachwissen und Kenntnissen ein umfassendes Bild des Szenarios zu vermitteln. Darüber hinaus hilft ein Sportmarketing-Berater dem Unternehmen bei der objektiven Bewertung von Sponsoringvorschlägen, und basiert sich dabei auf umfassende Analyse, wodurch Bauchentscheidungen vermieden werden. Schließlich kann der Sportmarketing-Berater dem Unternehmen dabei helfen, einen Plan von Aktivierungs- und Monitoring-Maßnahmen zu erarbeiten: eine Notwendigkeit um sicherzustellen, dass das Sponsoring die bestmöglichen Ergebnisse erreicht.

3- Zuständigkeiten und Funktionen des Marketing-Operators

Gerade wegen der oben diskutierten Punkte ist es leicht zu verstehen, wie sich die Aufgabe von Sponsorsuchenden und Sponsoring-Beratern grundlegend unterscheidet.

Auf der einen Seite gibt es eine Person, die notwendigerweise “intern” zum Sporteigentum gehören muss: sei es ein Manager, ein Verkaufsteam oder ein Sportler selbst. Er kennt sein Produkt in- und auswendig und verfügt über Verkaufswerkzeuge und kennt die Marketingvorteile, die das Team den Unternehmen bieten kann. Er bewegt sich in erster Linie auf der Suche nach Geld, indem er diese Marketingvorteile an jeden “verkauft”, der sie kaufen kann (vorausgesetzt natürlich, sie fallen unter die bereits zum Teil erwähnten Programme).

Im Gegensatz dazu ist der Sportmarketing-Berater kein Verkäufer. Im Gegenteil: er wird im Grunde zu einer internen Figur des Unternehmensmarketings und sein Ziel ist es einen Weg aufzubauen und Lösungen anzubieten, die im Einklang mit den Marketing- und Umsatzzielen stehen. Er muss nicht ein einziges Sportobjekt in- und auswending kennen, sondern ein sehr klares Bild davon haben, was der Sportmarkt im Allgemeinen oder – in einigen Fällen – der Makt einer bestimmten Sportart ist: das grundlegende Ziel einer Sportmarketing-Agentur wie der RTR Sports besteht nämlich nicht einfach darin, ein Sponsoring-Projekt zu verwirklichen, sondern sicherzustellen, dass es sich um das bestmögliche Sponsoring-Projekt handelt . Fußball oder Motorradsport? Und im Motorradsport, ist es besser, in der Moto3 zu starten oder mit der MotoGP gleich groß rauszukommen? Ist es besser, einen Piloten oder ein Team zu unterstützen? Und unter den Teams besser ein Spitzenteam, welches immer das Podium erreichen will, oder ein zweitklassiges Team, welches den Sponsoren großartige Unterstützung bietet? Es ist ein bewusst triviales Beispiel, aber eines, das effektiv vermittelt, was und wie viele Trichter oder Entscheidungswege zu bewältigen sind. Um sich all diesen Prozessen stellen zu können, bedarf es nicht nur eines großen Fachwissens, sondern auch eines umfangreichen Netzwerks und einer großen Kenntnis der Protagonisten der Sportszene und ihrer Betreiber.

Im Gegensatz zu denjenigen, die Sponsoring innerhalb eines Sporteigentums “verkaufen”, ist der Berater in der Tat nicht verpflichtet, diese oder jene Mannschaft, diesen oder jenen Athleten vorzuschlagen, sondern kann – aus seiner unabhängigen Position heraus – eine Reihe verschiedener Lösungen anbieten und sich den Luxus leisten, immer den Rat zu geben, den er für den besten hält.

Zusammengefasst

Die Suche nach Sponsoren und die Sponsoringberatung sind zwei sich berührende, aber grundlegend unterschiedliche Bereiche. Wie in jedem Aspekt der Wirtschaft treffen Angebot und Nachfrage aufeinander, und selbst im Sport berühren sich diese beiden Bereiche unweigerlich. Doch obwohl man sagen kann, dass das Endziel dieser Fachleute das gleiche ist – d.h. derAufbau eines langfristigen Sponsoringprojekts welches beiden Seiten Vorteile bringen kann – sind die Ausgangspositionen, die spezifischen Ziele und die erforderlichen Fähigkeiten sehr unterschiedlich.

RTR Sports bietet keine Sponsorensuche, sondern Sportmarketing-Beratung: seit über 20 Jahren unterstützen wir Unternehmen, die den Sport, insbesondere die MotoGP und den Motorsport, als effektives Kommunikationsinstrument nutzen wollen.

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Emanuele Venturoli
Communication Manager for RTR Sports Marketing. A degree in Communication at the University of Bologna and a passion for sport brought me where I'm today.
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