Birkaç gün önce web sitemizin formu aracılığıyla bir iletişim talebi aldık. Mesaj kısacaydı: “telefonla görüşmek faydalı olur”, başka bir ayrıntı yoktu. Hemen e-posta ile yanıt verdik, iletişim bilgilerimizi paylaştık, hizmetlerimize ve müşteri portföyümüze bağlantı ekledik ve daha fazla bilgi istedik. Yanıt şöyleydi: Tüm materyaller yalnızca ilk telefon görüşmesinin ardından paylaşılacaktı. Bir saat ve gün belirledik.

Danışman ile finansman sağlayıcı arasındaki fark küçümsenmemelidir

Sonunda konuştuğumuzda, karşımızdaki kişi oğlunun spor kariyeri için finansman aradığını açıkladı. Ne yazık ki, bu bizim işimiz değil diye açıkladık: Biz şirketlere sporu bir pazarlama aracı olarak kullanmalarında danışmanlık yapan bir firmayız. Sporcular veya takımlar adına sponsör aramayız.

“Ah, bilmiyordum” — dedi durağan bir şekilde — ve oğlunun geçmiş başarılarını ve gelecek planlarını anlatmaya devam etti. Merakla, çocuğun hangi sporu yaptığını sordum. Amatör futbol takımında kaleci. Ana iş alanımızın motorsport olduğunu açıkladık: MotoGP, Formula 1 ve Formula E. Bu da, açıkçası, ona yeni bilgiydi.

Telefonu kapatmadan önce, genç futbol sponsörlüğüne odaklanmış ajanlar tanıyıp tanımadığımızı sordu. Kaba olmadan hayır dedik, çünkü işimiz kurumsal danışmanlık, spor yönetimi değil. Son sözü her şeyi anlattı:

“Özür dilerim — sordum — web sitemizi ziyaret ettiniz mi?”
“Hayır. Google’da sizi buldum ve yazdım. Daha fazla araştırma vaktim yoktu.”
“Ama ilk e-postamda hizmet listesini ve müşteri portföyünü gönderdim…”
“Hatırlıyorum ama yoğun günlerim var. Zaman kaybetmemek için doğrudan sizinle iletişime geçmeyi düşündüm.”

Kardiyoloğa ihtiyacınız olduğunda notere aramak gibi bir şey

Ne kadar paradoksal görünse de, bu tür yaklaşım şaşırtıcı derecede yaygındır. Bunu farklı biçimlerde tekrarlandığını görüyöruz: genel talepler, brifing yok, hizmetlerimize önceden bakmama, profilimizin ihtiyaca uyup uymadığını anlamama.

Sponsör arayan kişilerin baskısını tamamen anlıyoruz: bu, sportif performanstan dikkati dağıtan ve nadiren hızlı sonuç üreten yorucu bir faaliyettir. Deneyenlere derin saygı duyuyoruz. Ama bu arayışa zaman yatıran kişilere duyulan saygının ta kendisi nedeniyle bu arayışın yapılandırılmış ve bilgilendirilmiş olması gerekir.

2024-2025’te: Kişiselleştirme Neden Her Şeydir

Spor sponsörlüğü pazarı son yıllarda köklü biçimde değişti. Markalar artık her sezon düzünlerce — bazen yüzlerce — teklif alıyor. Bu ortamda öne çıkmak, genel bir e-posta veya aniden yapılan bir telefon görüşmesinin çok ötesini gerektiriyor.

Sektör profesyonelleri bunu iyi biliyor: İşe yarayan teklifler belirli verilere dayananlar. Hedef sponsörün pazarlama hedefleri neler? Hangi coğrafi pazarda büymek istiyorlar? Ulaşmak istedikleri kitle nasıl bir kitle — yaş, gelir, yaşam tarzı, dijital alışkanlıklar? Hangi rakip sporda zaten yatırım yapıyor ve ne sonuçlarla?

Bu soruları telefonu kaldırmadan önce yanıtlamak lüks değil: Ciddiye alınmak için gereken asgari şarttır. Kişiselleştirilmiş bir brifing — şirketi incelediğinizi, hedeflerini anlaıdığınızı ve bu özel ortalığın neden değer yarattığını açıklayabildiğinizi gösteren — her türlü genel yaklaşımdan çok daha yüksek yanıt oranına sahiptir.

Potansiyel bir sponsörle iletişime geçmeden önce ne yapılmalı

Herhangi bir e-posta yazmadan veya herhangi bir toplantı talep etmeden önce şu sorulara yanıt vermek faydalıdır:

1. Bu muhatap gerçekten doğru kişi mi? Bu şirket veya ajansın projenize ilgi duyması mantıklı mı? Doğru sektörde ve pazarda mı faaliyet gösteriyor?

2. Tam olarak ne yapıyor? Hangi hizmetleri sunuyor, hangi müşterilere hizmet veriyor, uzmanlık alanı ne?

3. Pazarlama hedefleri neler? Belirli bir pazarda görünürlük mü arıyor? Genç bir kitleye ulaşmak mı istiyor? Marka bilinirliği mi yoksa doğrudan dönüşler mi peşinde?

4. Somut olarak ne sunabilirsiniz? Hangi kanallarda görünürlük? Hangi kitleye? Hangi destekleyici verilerle — takipçi sayısı, gösterim, TV kapsamı, sosyal medya etkileşimi?

5. Neden şimdi sizi seçmeliler? Farklılaştırıcı faktörünüz ne? Zamanlama, coğrafi pazar, spor sonuçları, kitle türü?

Bu sorulara yanıt vermek “evet” garantisi vermez, ancak ciddiye alınacak bir görüşme garantisi verir. Sponsör arayışını bir dizi kara delikten ateş etmek yerine ölçeklenebilir, profesyonel bir faaliyet haline getirmenin tek yolu budur.