Il y a quelques jours, nous avons reçu une demande de contact via le formulaire de notre site web. Le message était bref : « il serait opportun d’approfondir par téléphone », sans autre précision. Nous avons répondu rapidement par email, laissé nos coordonnées, joint le lien vers nos services et notre portefeuille clients, et demandé des informations supplémentaires. Réponse : tous les documents seraient partagés uniquement après un premier appel. Nous avons convenu d’un horaire et d’un jour.

La différence entre consultants et financeurs n’est pas anodine

Lorsque nous avons enfin parlé, notre interlocuteur nous a expliqué qu’il cherchait des financements pour la carrière sportive de son fils. Malheureusement, avons-nous précisé, ce n’est pas notre métier : nous sommes des consultants qui aident les entreprises à investir dans le sport comme outil marketing. Nous ne cherchons pas de sponsors pour le compte d’athlètes ou d’équipes.

« Ah, je ne le savais pas » — répondit-il, impassible — et poursuivit en décrivant les victoires passées et les projets futurs de son fils. Par curiosité, je lui demandai quel sport pratiquait le garçon. Gardien dans un club de football amateur. Nous avons alors précisé que notre cœur de métier est le motorsport : MotoGP, Formule 1 et Formula E. Cela aussi, évidemment, lui était inconnu.

Avant de raccrocher, notre interlocuteur nous a demandé si nous connaissions des agents spécialisés dans les sponsors pour le football de jeunes. Nous avons poliment expliqué que non, car notre travail est le conseil aux entreprises, pas le management sportif. Sa dernière réplique a tout dit :

« Excusez-moi — ai-je demandé — avez-vous visité notre site ? »
« Non. Je vous ai trouvés sur Google et je vous ai écrit. Je n’ai pas eu le temps d’approfondir. »
« Pourtant je vous ai envoyé la liste de nos services et notre portefeuille clients dans mon premier email… »
« Je m’en souviens, mais ce sont des jours chargés. J’ai pensé à ne pas perdre de temps et à vous contacter directement. »

C’est comme appeler le notaire quand vous avez besoin du cardiologue

Aussi paradoxal que cela puisse paraître, ce type d’approche est étonnamment courant. Nous le voyons se répéter sous différentes formes : demandes génériques, sans brief, sans consultation préalable de nos services, sans comprendre si notre profil correspond au besoin.

Nous comprenons parfaitement la pression de celui qui cherche des sponsors : c’est une activité épuisante, qui distrait de la performance sportive et qui produit rarement des résultats immédiats. Nous respectons profondément ceux qui essaient. Mais justement par respect envers ceux qui investissent du temps dans cette recherche, il est nécessaire qu’elle soit structurée et informée.

En 2024-2025 : pourquoi la personnalisation est tout

Le marché du sponsoring sportif a radicalement évolué ces dernières années. Les marques reçoivent aujourd’hui des dizaines — parfois des centaines — de propositions chaque saison. Se démarquer dans ce contexte nécessite bien plus qu’un email générique ou un appel improvisé.

Les professionnels du secteur le savent bien : les propositions qui fonctionnent sont celles construites sur des données spécifiques. Quels sont les objectifs marketing du sponsor cible ? Dans quel marché géographique veut-il se développer ? Quel type de public cherche-t-il à atteindre ? Quel concurrent investit déjà dans le sport, et avec quels résultats ?

Répondre à ces questions avant de décrocher le téléphone n’est pas un luxe : c’est le minimum pour être pris au sérieux. Un brief personnalisé — qui démontre avoir étudié l’entreprise, compris ses objectifs, et su expliquer pourquoi ce partenariat crée de la valeur — a un taux de réponse immensement supérieur à toute approche générique.

Que faire avant de contacter un sponsor potentiel

Avant d’écrire le moindre email ou de demander le moindre rendez-vous, il est utile de répondre à ces questions :

1. Cet interlocuteur est-il vraiment le bon ? Est-il logique que cette entreprise ou agence s’intéresse à votre projet ? Opère-t-elle dans le bon secteur et le bon marché ?

2. Que fait-elle exactement ? Quels services offre-t-elle, quels clients sert-elle, quelle est sa spécialisation ?

3. Quels sont ses objectifs marketing ? Cherche-t-elle une visibilité sur un marché spécifique ? Veut-elle toucher un public jeune ? Mise-t-elle sur la notoriété ou les conversions directes ?

4. Que pouvez-vous offrir concrètement ? Visibilité sur quels canaux ? Quelle audience ? Avec quelles données — followers, impressions, couverture TV, engagement sur les réseaux sociaux ?

5. Pourquoi devrait-elle vous choisir, maintenant ? Quel est votre élément différenciateur ? Le timing, le marché géographique, les résultats sportifs, le type de public ?

Répondre à ces questions ne garantit pas le « oui », mais garantit une conversation sérieuse. Et c’est le seul moyen de faire de la recherche de sponsors une activité scalable et professionnelle.