Há alguns dias recebemos um pedido de contacto através do formulário do nosso sítio web. A mensagem era sucinta: «seria conveniente aprofundar por telefone», sem mais detalhes. Respondemos prontamente por email, deixámos os nossos contactos, incluímos a ligação para os nossos serviços e carteira de clientes, e pedimos mais informações. A resposta: todos os materiais seriam partilhados apenas após uma primeira chamada. Combinamos uma hora e um dia.

A diferença entre consultores e financiadores não é trivial

Quando finalmente falámos, o nosso interlocutor explicou que estava à procura de financiamento para a carreira desportiva do filho. Infelizmente, esclarámos, não é o nosso trabalho: somos consultores que ajudam as empresas a investir no desporto como ferramenta de marketing. Não procuramos patrocinadores em nome de atletas ou equipas.

«Ah, não sabia» — respondeu impasível — e continuou a descrever vitórias passadas e projetos futuros. Por curiosidade, perguntei que desporto praticava o rapaz. Guarda-redes de uma equipa de futebol amador. Esclarámos então que o nosso core business é o motorsport: MotoGP, Fórmula 1 e Formula E. Também isto, evidentemente, era desconhecido.

Antes de nos despedirmos, o nosso interlocutor perguntou se conhecíamos algum agente especializado em patrocinadores para o futebol jovem. Educadamente explámos que não, pois o nosso trabalho é a consultoria empresarial, não a gestão desportiva. O último comentário disse tudo:

«Desculpe — perguntei — visitou o nosso sítio?»
«Não. Encontrei-os no Google e escrevi-lhes. Não tive tempo de aprofundar.»
«Mas enviei-lhe a lista de serviços e a carteira de clientes no primeiro email…»
«Lembro-me, mas são dias muito ocupados. Pensei não perder tempo e contactar diretamente.»

É como ligar ao notário quando precisa do cardiologista

Por mais paradoxal que pareça, este tipo de abordagem é surpreendentemente comum. Vemo-lo repetir-se de formas diferentes: pedidos genéricos, sem brief, sem consultar os nossos serviços, sem perceber se o nosso perfil corresponde à necessidade.

Compreendemos perfeitamente a pressão de quem procura patrocinadores: é uma atividade desgastante, que distrai do desempenho desportivo e que raramente produz resultados imediatos. Respeitamos profundamente quem tenta. Mas precisamente por respeito a quem investe tempo nesta pesquisa, é necessário que essa pesquisa seja estruturada e informada.

Em 2024-2025: porque a personalização é tudo

O mercado dos patrocinios desportivos mudou radicalmente nos últimos anos. As marcas recebem hoje dezenas — às vezes centenas — de propostas por temporada. Destacar-se neste contexto requer muito mais do que um email genérico ou uma chamada improvisada.

Os profissionais do setor sabem-no bem: as propostas que funcionam são as construídas sobre dados específicos. Quais são os objetivos de marketing do patrocinador alvo? Em que mercado geográfico querem crescer? Que tipo de público pretendem atingir? Que concorrente já investe no desporto, e com que resultados?

Responder a estas perguntas antes de pegar no telefone não é um luxo: é o requisito mínimo para ser levado a sério. Um brief personalizado — que demonstre ter estudado a empresa, compreendido os seus objetivos, e saber explicar por que razão essa parceria cria valor — tem uma taxa de resposta imensamente superior a qualquer abordagem genérica.

O que fazer antes de contactar um potencial patrocinador

Antes de escrever qualquer email ou solicitar qualquer reunião, é útil responder a estas perguntas:

1. Este interlocutor é realmente o certo? Faz sentido que esta empresa ou agência se interesse pelo seu projeto? Opera no setor e no mercado certos?

2. O que faz exatamente? Que serviços oferece, que clientes serve, qual é a sua especialização?

3. Quais são os seus objetivos de marketing? Procura visibilidade num mercado específico? Quer ativar um público jovem? Aposta no brand awareness ou nas conversões diretas?

4. O que pode oferecer concretamente? Visibilidade em que canais? Para que audiência? Com que dados de suporte — seguidores, impressões, cobertura televisiva, engagement nas redes sociais?

5. Por que razão deveriam escolhê-lo a si, agora? Qual é o fator diferenciador? O timing, o mercado geográfico, os resultados desportivos, o tipo de público?

Responder a estas perguntas não garante o «sim», mas garante uma conversa séria. E é a única forma de tornar a procura de patrocinadores uma atividade escalável e profissional.