Qualche giorno fa riceviamo una richiesta di contatto attraverso il form del nostro sito. Il messaggio è sintetico: “sarebbe opportuno approfondire telefonicamente”, senza ulteriori dettagli. Rispondiamo prontamente via mail, lasciamo i nostri contatti, alleghiamo il link ai servizi e al portfolio clienti, e chiediamo qualche informazione in più. Risposta: tutti i materiali verranno condivisi solo dopo un primo contatto telefonico. Ci accordiamo su orario e giorno.

La differenza tra consulenti e finanziatori non è banale

Quando finalmente ci sentiamo, il nostro interlocutore ci spiega che sta cercando finanziamenti per la carriera sportiva del figlio. Purtroppo, chiarisco, non è il nostro mestiere: siamo consulenti che aiutano le aziende a investire nello sport come strumento di marketing, non cerchiamo sponsor per conto di atleti o team.

“Ah, non lo sapevo” — risponde impassibile — e procede comunque a illustrare vittorie passate e progetti futuri. Per curiosità, gli chiedo quale sport pratichi il figlio. Portiere di una squadra di calcio di eccellenza. Preciso allora che il nostro core business è nel motorsport: MotoGP, Formula 1 e Formula E. Anche questo, evidentemente, era ignoto.

Prima di congedarci, l’interlocutore ci chiede se conoscessimo qualche procuratore specializzato in sponsor per il calcio giovanile. Garbatamente spieghiamo che no, perché il nostro lavoro è la consulenza aziendale, non il management sportivo. L’ultima battuta racconta tutto:

“Mi scusi — gli chiedo — ha visitato il nostro sito?”
“No. Vi ho trovati su Google e vi ho scritto. Non ho avuto tempo di approfondire.”
“Le ho inviato però l’elenco dei servizi e il portfolio clienti nella prima mail…”
“Lo ricordo, ma sono giorni intensi. Ho pensato di non perdere tempo e contattarvi direttamente.”

È come chiamare il notaio quando vi serve il cardiologo

Per quanto possa sembrare paradossale, questo tipo di approccio è sorprendentemente comune. Lo vediamo ripetersi con varianti diverse: richieste generiche, senza un brief, senza aver consultato i nostri servizi, senza capire se il nostro profilo sia coerente con le proprie esigenze.

Comprendiamo perfettamente la pressione di chi cerca sponsor: è un’attività logorante, che distrae dall’agonismo e che raramente produce risultati immediati. Rispettiamo profondamente chi ci prova. Ma proprio per rispetto verso chi investe tempo in questa ricerca, è necessario che quella ricerca sia strutturata e informata.

Nel 2024-2025: perché la personalizzazione è tutto

Il mercato delle sponsorizzazioni sportive è cambiato radicalmente negli ultimi anni. I brand oggi ricevono decine — a volte centinaia — di proposte ogni stagione. Per emergere in questo contesto serve molto di più che un’email generica o una telefonata improvvisata.

I professionisti del settore lo sanno bene: le proposte che funzionano sono quelle costruite su dati specifici. Quali sono gli obiettivi di marketing dello sponsor target? In quale mercato geografico vogliono crescere? Che tipo di pubblico cercano di raggiungere — per età, reddito, stile di vita, abitudini digitali? Quale competitor sta già investendo nello sport, e con quali risultati?

Rispondere a queste domande prima di alzare il telefono non è un lusso: è il requisito minimo per essere presi sul serio. Un brief personalizzato — che dimostri di aver studiato l’azienda, di capire i suoi obiettivi, e di saper spiegare perché quella specifica partnership crea valore — ha un tasso di risposta enormemente superiore a qualsiasi approccio generico.

Cosa fare prima di contattare un potenziale sponsor

Prima di scrivere qualsiasi email o richiedere qualsiasi appuntamento, è utile rispondere a queste domande:

1. Questo interlocutore è davvero quello giusto? Ha senso che questa azienda o questa agenzia si interessi al tuo progetto? Opera nel settore giusto, nel mercato giusto?

2. Cosa fa esattamente? Quali servizi offre, quali clienti serve, qual è la sua specializzazione? È una holding, un’agenzia, un brand diretto?

3. Quali sono i suoi obiettivi di marketing? Sta cercando visibilità su un mercato specifico? Vuole attivare un pubblico giovane? Punta alla brand awareness o alle conversioni dirette?

4. Cosa puoi offrire tu, in concreto? Visibilità su quali canali? A quale audience? Con quali dati a supporto — follower, impression, copertura televisiva, engagement sui social?

5. Perché dovrebbe scegliere te, adesso? Qual è l’elemento differenziante? Il timing, il mercato geografico, i risultati sportivi, il tipo di pubblico?

Rispondere a queste domande non garantisce il “sì”, ma garantisce una conversazione seria. Ed è l’unico modo per fare della ricerca sponsor un’attività scalabile e professionale, invece di una serie di tentativi alla cieca.