La maggior parte dei marchi opta di default per un contratto di un anno in MotoGP perché sembra più sicuro, e, considerato isolatamente, lo è. Non ci si impegna oltre una stagione, ci si tiene aperte tutte le opzioni e si dorme sonni tranquilli. Ma tale istinto comporta tre costi nascosti. Un contratto annuale comporta un costo per stagione più elevato rispetto a un impegno pluriennale negoziato. Offre un valore composto inferiore, poiché la notorietà si accumula nel corso delle stagioni. E, in particolare nel 2026, si perde una finestra di negoziazione che si chiude prima dell’inizio della stagione 2027. Questo articolo non è la solita discussione generica su «quanto dovrebbe durare un contratto», argomento già trattato altrove. Affronta invece l’unica decisione che nessun’altra guida tratta: come strutturare la durata e la tempistica in relazione al riadeguamento tecnico del 2027. La durata del contratto rispetto al riadeguamento, il blocco delle tariffe pre-riadeguamento, l’inserimento di opzioni di interruzione e rinnovo, e il momento in cui firmare.

È sufficiente una sponsorizzazione di un anno in MotoGP per ottenere un ritorno sull’investimento?

L’esperienza ci insegna che gli sponsor ottengono i risultati migliori a partire dal terzo anno. Ciò è dovuto al modo in cui la sponsorizzazione della MotoGP influisce sul nostro cervello e sui nostri comportamenti.

Un anno può garantire un ritorno sull’investimento, ma solo se l’attivazione è integrata nell’accordo sin dal primo giorno. Una stagione completa offre 22 finestre di attivazione: sufficienti per capire cosa funziona, ma non abbastanza per consolidarne i risultati. La riconoscibilità del marchio si costruisce attraverso l’esposizione ripetuta nel corso delle stagioni, e un solo anno consente di completare un unico ciclo di questo processo.

Ecco il quadro reale che osserviamo: la maggior parte degli sponsor con contratti annuali registra risultati inferiori alle aspettative, e la causa non è quasi mai da ricercarsi nella piattaforma. Il problema è che l’attivazione è stata trattata come un ripensamento a posteriori dopo la firma del contratto: il logo è stato apposto sulla bicicletta, ma non è stato costruito nulla attorno ad esso. La durata del contratto non risolve il problema della scarsa attivazione. Anzi, lo aggrava. Un marchio che firma un contratto di un anno senza un piano di attivazione spreca un anno; un marchio che firma un contratto di tre anni in questo modo ne spreca tre.

Pertanto, la vera domanda va posta prima ancora di avviare il dibattito sulla durata del contratto. Un marchio che non è pronto ad attivare 22 turni non è pronto nemmeno per un accordo pluriennale che copra l’intera stagione. Verifichi innanzitutto il grado di preparazione: esiste un budget per l’attivazione oltre al canone per i diritti, c’è un responsabile interno, esiste un piano relativo ai contenuti e all’ospitalità? Se la risposta è no, la durata del contratto non è ancora il Suo problema.

In parole povere, il canone per i diritti Le garantisce il diritto di essere visto; l’attivazione è ciò che trasforma l’essere visti nell’essere ricordati e, in ultima analisi, nell’essere acquistati. Un marchio che investe nel primo aspetto e trascura il secondo è come se avesse acquistato un cartellone pubblicitario dimenticandosi di scriverci sopra qualcosa. La durata del contratto determina solo per quanto tempo quel cartellone vuoto rimarrà esposto.

I team della MotoGP offrono uno sconto in caso di impegni di sponsorizzazione pluriennali?

Sì, le squadre fissano i prezzi in base alla certezza dei ricavi, pertanto un impegno pluriennale comporta una tariffa stagionale inferiore rispetto a un contratto annuale equivalente. Quando un marchio garantisce tre anni di entrate, la squadra ottiene una maggiore prevedibilità finanziaria e ciò si riflette nella tariffa. In base alla nostra esperienza, un contratto di una sola stagione comporta un sovrapprezzo stagionale compreso tra il 15 e il 30% rispetto all’equivalente pluriennale.

Nel 2026, al primo sconto se ne aggiunge un secondo. I marchi che sottoscrivono contratti pluriennali si assicurano ora i prezzi pre-ricalcolo alle tariffe attuali, prima che il ricalcolo tecnico e delle concessioni del 2027 abbia modo di ridefinire i prezzi di mercato. Pertanto, l’acquirente con contratto pluriennale ne trae doppio vantaggio: da un lato in termini di certezza dei ricavi (dal punto di vista del team) e dall’altro in termini di tempistica di mercato (dal punto di vista del marchio). Il primo è un vantaggio strutturale; il secondo rappresenta un’opportunità che, una volta persa, non si ripresenterà.

Due aspetti che vale la pena chiarire in modo esplicito. In primo luogo, lo sconto non viene mai offerto spontaneamente, i team non propongono subito la loro offerta migliore e la tariffa pluriennale viene negoziata, non pubblicata. In secondo luogo, per capire cosa si intenda per «buona offerta» è necessario conoscere i termini a cui vengono conclusi accordi comparabili sul mercato. Questo è il vantaggio più evidente offerto da un’agenzia indipendente che gestisce più mandati contemporaneamente: abbiamo una visione d’insieme delle tariffe di mercato, pertanto sappiamo riconoscere quando la prima offerta di una squadra è troppo alta.

Quali sono i rischi legati a una sponsorizzazione pluriennale in MotoGP e in che modo i marchi si proteggono da essi?

In un contratto pluriennale vi sono tre rischi concreti, e per ciascuno di essi è prevista una clausola specifica volta a mitigarne l’impatto. Un contratto pluriennale non è di per sé più rischioso di uno annuale; lo è solo se il contratto è redatto in modo poco accorto. Indichi il rischio, indichi la misura di tutela.

Rischio 1: cambio di corridore. La squadra ingaggia un altro corridore a contratto già in corso e il volto a cui era associato il vostro marchio non è più presente. Misura di mitigazione: una clausola relativa a un corridore specifico che vi conferisca il diritto di rinegoziare il contratto o di recedere dallo stesso qualora un determinato corridore dovesse lasciare la squadra.

Rischio 2: crollo delle prestazioni della squadra. La squadra scivola in fondo alla griglia di partenza e le moto in fondo alla griglia ottengono molto meno tempo di trasmissione. Misure di mitigazione: una garanzia di tempo minimo di trasmissione, oppure una soglia di punti che modifichi i termini qualora i risultati scendano al di sotto di un limite concordato.

Rischio 3: cambiamento della strategia interna del marchio. I vostri obiettivi cambiano: nuova leadership, nuovi mercati, un riorientamento. Misura di mitigazione: una clausola di recesso strutturata, in genere alla fine del primo anno, che vi consenta di recedere in modo ordinato da un accordo pluriennale qualora la vostra strategia dovesse cambiare.

Nessuna di queste clausole è standard. Esse vengono negoziate e, se un accordo viene firmato senza di esse, il marchio rimane esposto a rischi per l’intera durata del contratto. È qui che la struttura temporale si congiunge con quella contrattuale: le tutele sono sancite nel testo del contratto, e il testo viene redatto prima della firma, non dopo.

È possibile che un marchio negozi la possibilità di prorogare il contratto anziché impegnarsi in anticipo per più anni?

Sì, e per un marchio che debutta in MotoGP, l’opzione di proroga rappresenta spesso la struttura contrattuale più efficiente in assoluto. Si firma un contratto di un anno, ma con un diritto contrattuale di prelazione o un’opzione di proroga concordata in anticipo a una tariffa fissa per il secondo e il terzo anno. In questo modo si ottiene la maggior parte dello sconto previsto per i contratti pluriennali, mantenendo al contempo la flessibilità di recesso tipica di un contratto a breve termine.

Un esempio concreto è rappresentato da Monster Energy e Aprilia Racing. Come annunciato in occasione del Gran Premio d’Italia nel maggio 2026, Monster è entrata in scena come sponsor principale a partire dalla gara del Mugello a metà stagione, con un accordo strutturato in modo da diventare sponsor principale a tutti gli effetti nel 2027. Si tratta, in pratica, del modello con opzione di proroga: entrare con un impegno definito, con un percorso di espansione già integrato nell’accordo e, in particolare, strutturato in modo da intensificarsi esattamente in concomitanza con il riavvio previsto per il 2027.

La logica commerciale è chiara. Un marchio al suo esordio ottiene il tasso pluriennale senza assumersi l’intero rischio pluriennale. L’avvertenza fondamentale: l’opzione deve essere negoziata al momento della firma. Non può essere aggiunta a posteriori una volta che il contratto è in vigore; a quel punto, non si dispone più di alcun potere contrattuale e il team non ha alcun motivo per concederla. Inserire tale clausola relativa all’opzione nell’accordo prima della firma è proprio il lavoro di strutturazione che determina se il secondo anno vi costerà il tasso bloccato o quello di mercato.

Per quanto tempo si impegnano i principali sponsor della MotoGP e cosa significa questo per il vostro marchio?

I principali sponsor della MotoGP si impegnano a lungo termine e il modello è costante: i marchi che ottengono un ritorno sull’investimento (ROI) rinnovano il proprio impegno, mentre quelli che si ritirano dopo un anno hanno quasi sempre destinato risorse insufficienti alle attività promozionali, piuttosto che a causa di un fallimento della piattaforma stessa. Si osservino le strutture in termini reali.

Lenovo e Ducati: partner tecnologico dal 2018, sponsor principale dal 2021; oltre cinque anni di collaborazione sempre più solida, che ha dato vita a una storia di leadership tecnologica che nessun marchio presente per una sola stagione potrebbe eguagliare. Red Bull e KTM: un impegno pluriennale che abbraccia sia la squadra ufficiale che quelle satellite, arricchito da un titolo nel Gran Premio e da un programma di sviluppo dei talenti. Monster Energy e Aprilia: un ingresso a metà stagione nel 2026, strutturato per puntare al titolo a partire dal 2027, con un modello di opzione di proroga già in vigore, e un caso da manuale di come strutturare un accordo in vista di un nuovo inizio.

Il filo conduttore non è «tutti dovrebbero firmare contratti quinquennali». È piuttosto che i marchi che considerano la MotoGP come una piattaforma pluriennale sono quelli che traggono vantaggio dalla tecnologia, dalle prestazioni e dalle narrazioni B2B che richiedono stagioni intere per essere costruite. I marchi che si ritirano dopo un anno lo fanno in genere perché l’attivazione era scarsa, non perché mancasse il pubblico. La durata del contratto amplifica qualsiasi strategia vi si applichi.

Un marchio che entra per la prima volta nella MotoGP dovrebbe firmare un contratto di un anno o impegnarsi per un periodo più lungo?

Sottoscriva innanzitutto un contratto annuale se non è ancora pronto ad attivare il servizio; opti per un contratto pluriennale se lo è e desidera bloccare le tariffe in vigore prima del 2027. Questa è la decisione che un acquirente alle prime armi si trova effettivamente a prendere, pertanto ecco il quadro di riferimento esposto in modo chiaro.

Sottoscriva inizialmente un contratto di un anno qualora: il budget destinato all’attivazione, oltre al canone per i diritti, non sia ancora stato stanziato; la validità del progetto non sia ancora stata dimostrata agli stakeholder interni; oppure il marchio debba verificare l’adeguatezza del pubblico prima di impegnarsi ulteriormente. Un anno, se ben gestito, costituisce una valida prova di fattibilità.

Si raccomanda di optare per un impegno pluriennale solo se: l’infrastruttura di attivazione è già esistente, il consiglio di amministrazione ha approvato un orizzonte temporale di due-tre anni e il marchio intende fissare i prezzi precedenti al 2027 e prepararsi al riadeguamento piuttosto che aderirvi in ritardo.

La nostra posizione sincera: nessuna delle due opzioni è sbagliata. La durata del contratto deve dipendere dalla prontezza del marchio ad attuare le attività di promozione, non dalla preferenza del team per un contratto di lunga durata. L’unico errore è quello di firmare qualsiasi contratto, breve o lungo che sia, senza aver prima elaborato il piano di promozione. State valutando il vostro primo contratto in MotoGP? Iniziate con una discussione sulla prontezza del marchio, non con una trattativa sulle tariffe.

Perché il 2027 rende la decisione sulla durata del campionato MotoGP più urgente del solito

Il riavvio del 2027 trasforma la durata del mandato in una decisione di natura temporale e si basa su tre elementi: primo, un’analisi di mercato; secondo, fatti accertati.

Argomento 1: prezzi pre-rivedere (analisi di mercato di RTR). Prevediamo che la rivedere tecnica e delle concessioni del 2027 determini una rivalutazione del mercato, poiché la nuova era attirerà nuovi investimenti e maggiore attenzione. I contratti pluriennali sottoscritti nel 2026 fissano le tariffe attuali in anticipo rispetto a tale data. Consideriamo questa nostra analisi come una nostra interpretazione del mercato, non come un risultato garantito; tuttavia, la logica di acquistare prima di un adeguamento è il motivo per cui tale finestra temporale è rilevante.

Argomento 2: il riavvio delle concessioni (verificato). In base alle regole del 2027, tutti i costruttori iniziano la stagione nella categoria B, con le classifiche che vengono rivalutate a metà del 2027 in base alle prestazioni. Un marchio che, al momento di tale azzeramento, vanti già un rapporto consolidato con una scuderia godrà di un vantaggio iniziale rispetto a un marchio che dovrà negoziare partendo da zero a partire dal primo trimestre del 2027, quando tutti si riposizioneranno contemporaneamente.

Argomento 3: posizionamento in materia di sostenibilità (verificato). A partire dal 2027, la MotoGP utilizzerà carburante sostenibile al 100%, in aumento rispetto alla quota minima del 40% in vigore dal 2024, parallelamente all’introduzione dei motori da 850 cc e all’eliminazione dei dispositivi di regolazione dell’altezza da terra. Un marchio che entra a far parte del campionato con un contratto pluriennale a partire dal 2026 sarà in prima linea nella promozione della sostenibilità sin dalla prima gara della nuova era, anziché unirsi al movimento in un secondo momento come una voce tra le tante. I dettagli tecnici alla base di tale cambiamento sono illustrati nella nostra guida alle regole della MotoGP 2027.

La scadenza è ben definita: gli accordi pluriennali strutturati per l’entrata in vigore nel 2027 devono essere concordati entro il quarto trimestre del 2026. Il tempo a disposizione sta per scadere.

RTR Sports definisce i termini delle sponsorizzazioni in MotoGP da oltre quattro decenni, a tutti i livelli della griglia di partenza: dalle prime partecipazioni per una singola stagione alle partnership pluriennali con i team ufficiali. Questo track record comporta due aspetti fondamentali al momento di definire i termini del contratto. Sappiamo quali sono gli accordi pluriennali attualmente in vigore in tutto il campionato e conosciamo lo sconto che una squadra non concederà mai di propria iniziativa. Inoltre, integriamo nella struttura contrattuale le tutele in caso di recesso, le clausole di opzione di proroga e le disposizioni relative al cambio di pilota prima della firma, non dopo. La durata del contratto non è l’ultimo elemento da negoziare. È proprio qui che si conquista o si perde valore.

Adeguate l’impegno all’obiettivo e agite prima del riavvio previsto per il 2027

La durata è una scelta strutturale, non un’impostazione predefinita. Un contratto annuale garantisce flessibilità a un costo maggiorato; un contratto pluriennale offre uno sconto e un valore composto in cambio di un impegno; un’opzione di proroga combina in gran parte entrambi i vantaggi. La scelta più adatta dipende dalla vostra prontezza all’attivazione e dalla vostra tolleranza al rischio e, specificatamente nel 2026, da una finestra di negoziazione che si chiuderà prima dell’inizio della stagione 2027.

I marchi che guideranno la nuova era stanno definendo i termini dei propri contratti proprio ora, mentre le tariffe pre-riassetto rimangono in vigore ed è possibile instaurare rapporti con i team prima che la classifica torni al livello B. Se state decidendo la durata del contratto per l’iscrizione alla MotoGP del 2027, vi invitiamo a rivolgervi al nostro specialista prima del quarto trimestre del 2026; il lavoro di definizione ha una scadenza entro quest’anno.