لن يكون اسم جون سبولسترا، وهو بالتأكيد واحد من أشهر المبتكرين والمبدعين في مجال التسويق الرياضي في الثلاثين عامًا الماضية، جديدًا على محترفي التسويق الرياضي. فقد ابتكر سبولسترا مع فيك، وهاجستروم، وليفين، وغيرهم من المسوقين المشهورين في الدوريات الأمريكية المحترفة الكبرى في مطلع الثمانينيات والتسعينيات من القرن الماضي، بعضًا من أكثر حملات التواصل الرياضي التي لا تنسى على الإطلاق، وذلك بسبب إبداعها الهذياني وقدرتها البهلوانية على أن تكون دائمًا على الحد الفاصل بين الذوق الجيد والذوق السيئ. ربما كان أحد هذه الحملات ما أطلق عليه فيما بعد “يوم الدجاج المطاطي”، عندما أرسل سبولسترا آلاف الدجاج المطاطي بالبريد السريع إلى عناوين مشجعي ساكرامنتو كينجز الذين لم يجددوا تذاكرهم الموسمية بعد، مصحوبة بعبارة “لا تفرطوا في الطير”.

قفزة البداية للتسويق ما هو

وبغض النظر عن الحلقات الفردية (وهناك الكثير منها)، فإن إحدى أهم مساهمات سبولسترا بالتأكيد في مجال التسويق الرياضي هي نظرية “تسويق البداية السريعة”.

بادئ ذي بدء، من الضروري تحديد أن نظرية Jump-Start، التي تتوافق باللغة الإيطالية مع إجراء تشغيل السيارة بالكابلات الكهربائية عندما تكون البطارية فارغة تمامًا، يجب تطبيقها فقط في حالة المنتجات الرياضية الموجودة بالفعل وغير القابلة للتعديل وغير الناجحة. هذه هي الحالة، على سبيل المثال، في حالة فريق رياضي يجد نفسه في بداية البطولة في وضع غير تنافسي في الملعب وغير جذاب للجماهير، مع النتيجة المباشرة لخسارة اقتصادية من حيث خسارة إيرادات شباك التذاكر والترويج وما إلى ذلك.

يقول سبولسترا: “إذا لم يشترِ الناس منتجك، فهناك سبب لذلك. فالأمور لا تحدث بالصدفة. فالتسويق السريع لا يعني أخذ منتج لا يريده أحد ودفعه في حناجر المستهلكين. بل يعني بالأحرى أخذ منتج لا يريده أحد وإعادة وضعه وإصلاحه حتى يصبح شيئًا لا يمكنك الاستغناء عنه’.

قواعد جون سبولسترا ال 19 للتسويق الرياضي التي وضعها جون سبولسترا

19 هي القواعد أو أفضل الممارسات لحملة البداية السريعة في التسويق الرياضي. وقد تم تقنين هذه القواعد لدرجة أن سبويلسترا أعطى جميع الموظفين في قسم التسويق كتيباً صغيراً يحتوي على النقاط الـ19، خلال فترة عمله مع فريق نيوجيرسي نتس في الدوري الأمريكي للمحترفين، للتأكد من اتباعها بدقة. هذه هي النقاط.

1. إذا كنت ترغب في تحقيق النتائج، يجب أن تكون أنت والفريق بأكمله متحمسًا للغاية لتجربة أساليب جديدة ونماذج غير تقليدية لإعادة وضع المنتج بسرعة.
2. لا تعتقد أبدًا أنك أي شيء آخر غير ما أنت عليه. تقبل القيود الواقعية للمنتج الذي بين يديك وانطلق من هناك.
3. رفع وتيرة الشراء لدى عملائك. بغض النظر عن مدى سوء منتجك أو خدمتك، فإن أول ما يجب أن تتأكد منه هو وجود عملاء. من الناحية الاستراتيجية، من الضروري أن تزيد من حجم مبيعاتك لهؤلاء العملاء، وأن تعيد وضع منتجك في نظر هؤلاء العملاء أولاً.
4. ابحث دائمًا عن طريقة للحصول على الاسم الأول واسم العائلة والعنوان ورقم الهاتف لعملائك أو المشتركين. إذا كنت تبيع من خلال موزع، فستفقد هذه الفرصة. ولكن إذا كانت لديك هذه المعلومات، يمكنك البيع لهم إلى الأبد.
5. ليس رجل التنظيف هو الذي سيصدر صوت الشحنة. فالدافع الأكثر فعالية يبدأ دائمًا من الأعلى.
6. أطلق العنان لتغييرات كبيرة من خلال تجارب صغيرة. استخدام أفكار صغيرة ولكن ثابتة، وإجراء تغييرات صغيرة لا تكلف الكثير من الوقت أو المال ولكنها قد تحقق نتائج كبيرة، دون التركيز على حملات ضخمة ضخمة. لهذا السبب كان سبولسترا يشجع دائمًا داخل الفرق التي عمل بها على إنشاء“مجموعة تسويق إرهابية للابتكار“، وهي نوع من فرق تسويق حرب العصابات الصغيرة المسؤولة عن ابتكار إجراءات تسويقية ثورية.
7. لا تنتظر حتى تقع في أزمة لتجربة أساليب جديدة. استمر في الابتكار في جميع الأوقات.
8. بالنسبة لكل إجراء تسويقي تخطط له، احرص دائمًا على إيجاد طريقة جيدة للحصول على موافقة رؤسائك. قم بإعداد الدفاع عن فكرتك بنفس عناية وشغف المحامي الذي يتوجب عليه المثول أمام المحكمة العليا.
9. بيع المنتجات والخدمات التي يرغب العملاء في شرائها فقط (انظر النقطة الخامسة عشر)
10. لا يتم التسويق الرياضي من على المكتب وخلف الهاتف. بل يتم بين الناس، بين الجمهور وعلى خطوط الملعب. عندما يكون هناك مباراة أو حدث، يجب أن تكون الإدارة أول من يدخل وآخر من يخرج
11. لا تحاول أن تجعل الجميع عملاءك. وبدلاً من ذلك، اختر جمهورك المستهدف بعناية وأنفق الوقت والموارد عليهم فقط. لهذا السبب يجب أن يكون لديك كل البيانات والمعلومات الممكنة عنهم.
12. أنت لا تثق بالبحوث التي يجريها شخص آخر، ولا بالبيانات التي تشتريها من شخص آخر، ولا بالمعلومات التي يجلبها لك شخص آخر. إذا أردت أن تعرف شيئًا عن عملائك، تحدث إلى عملائك. يمكن حل جميع مشاكل التسويق تقريبًا بشكل أكثر فاعلية من خلال 10 دقائق على فنجان قهوة مع أحد المشتركين لديك أكثر من البحث الذي تبلغ قيمته 100 ألف دولار.
13. اجعل من عملائك أبطالاً، وزودهم دائماً بنتائج مشترياتهم والأسباب الوجيهة لها. خاصةً بالنسبة لعملاء الشركات، قم بإنتاج تقارير ووثائق مفيدة لتُظهر لرؤسائهم أن كل دولار يتم إنفاقه مع فريقك هو مال تم إنفاقه بشكل جيد.
14. خلق حوافز للإبداع والشغف والابتكار
15. اجعل كل صفقة أفضل من أن تفوتها. ابتكر حزمًا ومنتجات وباقات وفعاليات جذابة للغاية بحيث لا يمكن تجاهلها، حتى لو اضطررت إلى الابتعاد عن العمل الأساسي لمنتجك للقيام بذلك. وقد استخدم سبولسترا هذا المعيار عندما قام، من أجل زيادة مبيعات تذاكر المباراة، بابتكار باقة “عائلية” تتضمن أربع تذاكر للمباراة، وعشاء داخل الملعب لجميع الأعضاء ومشروبات مجانية طوال الحدث، وكل ذلك بنفس سعر التذكرة التقليدية. من الواضح أن الفريق لم يكسب من هذه الباقة سوى القليل جداً على كل تذكرة، ولكن تم بيع جميع التذاكر، وكان لذلك تأثير على بقية الموسم.
16. إشراك الأقسام الأخرى في المؤسسة والاستفادة منها. لا يمكن أن يكون التسويق محصوراً ومحبوساً في مكتب واحد فقط، بل يجب مشاركته مع المبيعات والإدارة والإدارة وكل مجال من مجالات الفريق أو الحدث.
17. التفريق بين العملاء الصغار والكبار. بالنسبة لسبولسترا، العملاء ليسوا جميعاً متشابهين. ووفقاً لمبدأ باريتو، فإن 20 في المائة من عملائك مسؤولون عن 80 في المائة من إيراداتك. يجب توجيه جهودك واهتمامك نحو هذه النواة الأقوى والأكثر أهمية.
18. في الأوقات الصعبة لاقتصاديات المؤسسة، بدلاً من تسريح الموظفين، قم بتوظيف المزيد من الأشخاص الراغبين في العمل بالعمولة، مع الحصول على الأرباح من النتائج التي يحققونها فقط.
19. ضع لنفسك أهدافًا طموحة وابحث عن الطريقة الأكثر متعة لتحقيقها.

“الجليد إلى الإسكيمو

كما هو سهل الفهم، فإن مبادئ سبولسترا للتسويق السريع، على الرغم من أنه من الواضح أنها مصممة لتلبية احتياجات التسويق الرياضي، إلا أنه يمكن استخدامها أيضًا خارج مجال التسويق الرياضي في أي صناعة أو منظمة بشكل أو بآخر.

وليس من قبيل المصادفة أن الكتاب الذي يوجز فيه سبولسترا نظرياته يحمل اسم “الجليد إلى الإسكيمو”، وهو نسختنا من كتاب “بيع المصاصات في القطب”…