Fast alle behandeln Sponsoring wie den Kauf von Fläche. Deshalb stellen sie, wenn ein Rennen ausfällt oder ein Fahrer sich verletzt, fest, dass sie ein Versprechen gekauft haben und kein Recht.
Aktualisiert im September 2026.
Im Motorsport ist das Unvorhergesehene keine Ausnahme, es ist eine Budgetposition. Eine Saison dauert acht Monate, führt durch rund zwanzig Länder und hängt von Motorrädern, Wetter, Kalendern, Reglements und Menschen ab. In dreißig Jahren Verhandlungen habe ich nie eine Saison genau so verlaufen sehen, wie sie im Januar verkauft worden war. Der Unterschied zwischen einer Investition, die hält, und einer, die zerbröselt, liegt nicht im Glück: Er liegt in drei Vertragsseiten, die fast niemand aufmerksam liest.
Die Analogie, die ich mit Kunden benutze, ist die Ernteversicherung. Kein ernsthafter Landwirt kauft Saatgut, ohne zu wissen, was bei Hagel passiert. Viele Marketingleiter dagegen unterschreiben sechsstellige Sponsorings, ohne zu wissen, was passiert, wenn das wichtigste Rennen ihres kommerziellen Kalenders abgesagt wird.
1. Was ein Unternehmen tatsächlich kauft
Die erste Klarstellung ist technisch, nicht juristisch. Sponsoring ist nicht der Kauf einer physischen Fläche auf einer Verkleidung: Es ist der Kauf eines Bündels von Rechten, das in der Regel Sichtbarkeit, Marken- und Bildnutzung, Hospitality-Zugang, digitale Präsenz und manchmal Fahrertage umfasst. Jedes dieser Rechte hat eine eigene Risikoexponierung. Bilder bleiben verfügbar, auch wenn das Rennen ausfällt, Hospitality nicht. TV-Sichtbarkeit hängt vom Kalender ab, die Markennutzung nicht.
Behandelt ein Vertrag diese Elemente als einen Block, wird jede Störung zur Grundsatzdiskussion statt zur Rechnung. Behandelt er sie getrennt, führt dieselbe Absage zu einer proportionalen, messbaren Kürzung, und niemand streitet.
2. Die Taxonomie der Störungen
Es gibt vier Familien, und sie gehören mit verschiedenen Namen in den Vertrag, weil sie verschiedene Folgen haben.
Das Ereignis höherer Gewalt. Pandemien, Kriege, Katastrophen, behördliche Anordnungen. Das ist die Kategorie, die 2020 die MotoGP nach dem Auftaktrennen gestoppt und erst im Juli in Jerez ohne Zuschauer wieder starten ließ. Die Klausel darf sich nicht darauf beschränken, Pflichten auszusetzen: Sie muss sagen, wie das Entgelt neu berechnet wird, in welcher Frist und mit welchen Alternativen in Naturalleistung.
Die Leistungsminderung. Nicht alles fällt aus: Oft wird ohne Publikum gefahren, oder der Kalender wird gekürzt, oder eine Strecke ersetzt. Hier braucht es ein vorab formuliertes Verhältnismäßigkeitskriterium, meist gebunden an die Zahl der tatsächlich ausgetragenen Events oder an den Wert der tatsächlich gelieferten Rechte.
Die sportliche Störung. Ein Fahrer, der eine halbe Saison ausfällt, ein Team, das den Hersteller wechselt, ein Rennstall, der den Eigentümer wechselt. Das sind gewöhnliche Ereignisse, die jedes Jahr irgendjemanden treffen. Der Vertrag muss vorab festlegen, ob das Unternehmen Anspruch auf Kompensation, auf Ersatz oder auf nichts hat, und ab welchen Schwellen.
Die Regeländerung. Das ist das am meisten unterschätzte Risiko des aktuellen Zyklus. Die Formel 1 hat 2026 alles geändert, mit fast hälftig zwischen Verbrenner und Elektro geteilten Power Units und Cadillac als elftem Team; die MotoGP ändert sich 2027, von 1000 auf 850 cm³, mit Verbot der Ride-Height-Devices und 100% nicht fossilem Kraftstoff. Wer einen Dreijahresvertrag über eine technische Reform hinweg unterschreibt, kauft zwei verschiedene Produkte mit demselben Vertrag, und merkt es oft nicht.
3. Die Zahlen, die die Klausel lohnend machen
Es gibt einen präzisen wirtschaftlichen Grund, diese Seiten zu verhandeln. 2025 brachte die MotoGP 3,6 Millionen Zuschauer an die Strecken gegenüber 3,03 Millionen im Vorjahr, bei zweiundzwanzig Rennen, mit neun gebrochenen Zuschauerrekorden und einer Bestmarke in Frankreich von 311.797 Menschen. Die weltweite Fanbasis erreichte 632 Millionen Menschen, 12% mehr als 2024.
Eine Meisterschaft, die so wächst, macht jedes einzelne Event wertvoller und damit teurer im Verlust. Dieselbe Verhältnismäßigkeitsklausel, die 2019 ein paar tausend Euro wert war, ist heute deutlich mehr wert, weil sie einen höheren Wert je Event schützt. Aus meiner Erfahrung ist das die Rechnung, die CFOs sofort verstehen und Marketingabteilungen unterschätzen: Man verhandelt eine Klausel nicht aus Pessimismus, sondern weil sie der Vertragsteil mit dem besten Verhältnis von Zeitaufwand zu geschütztem Geld ist.
4. Drei Fehler, die ich immer wieder sehe
Der erste ist, den Vertragsteil ohne kommerzielles Briefing an die Rechtsabteilung zu delegieren. Der Jurist schützt das Unternehmen vor Rechtsrisiken, weiß aber nicht, welche der gekauften Rechte für den Marketingplan wirklich zählen, und verteidigt tendenziell alles gleich.
Der zweite ist, die Standardformulierung der Property zu akzeptieren. Sie ist geschrieben, um die Property zu schützen, was legitim ist, und sie ist in den meisten Fällen weit verhandelbarer, als die erste Runde vermuten lässt.
Der dritte, der teuerste, ist die Annahme, eine Rückerstattung sei die beste Lösung. Fast nie ist sie das. Ein Unternehmen, das einen Kommunikationsplan um ein Event herum gebaut hat, will nicht das Geld zurück: Es will die Kontakte, die Sichtbarkeit und die geplante Gelegenheit. Kompensationen in Naturalleistung, zusätzliche Fahrertage, erweiterte digitale Rechte, Ersatzveranstaltungen, sind in der Regel mehr wert als eine Gutschrift und kosten die Gegenseite weniger. Dort beginnt man.
5. Wie wir es angehen
Die Methode ist weniger ausgeklügelt, als sie klingt. Zuerst wird kartiert, welche Rechte des Pakets den Marketingplan tragen und welche akzessorisch sind. Dann bekommt jedes ein Neuberechnungskriterium, denn sie sind nicht gleich viel wert. Dann verhandelt man Kompensation in Naturalleistung als erste Option und Rückerstattung als zweite. Schließlich prüft man die Stimmigkeit mit der Laufzeit: Ein Vertrag über eine technische Reform hinweg braucht ein Revisionsfenster zur Halbzeit, keinen Rechtsstreit am Ende.
Es ist derselbe Ansatz, den wir anwenden, wenn wir einem Unternehmen helfen zu wählen, worauf es zwischen Fahrer, Team, Rennen und Meisterschaft setzen soll, und er gilt für jede Kategorie, vom MotoGP-Sponsoring bis zur Formel 1. Und wenn dann etwas schiefgeht, und irgendwann geht etwas schief, bleibt das Kapitel Kommunikation, das wir in unserem Playbook zur Krisenkommunikation im Sport behandelt haben.
Ein Sponsoring schützt man nicht, wenn der Hagel kommt. Man schützt es im Januar, mit drei Vertragsseiten. Immer.
Quellen: MotoGP, Rekordwachstum 2025 · MotoGP, Zuschauerzahlen 2025 über 3,6 Millionen · MotoGP, das technische Reglement 2027 · Formel 1, Leitfaden zum Reglement 2026
Häufige Fragen
Was muss eine Force-Majeure-Klausel im Sponsoringvertrag regeln?
Sie darf sich nicht darauf beschränken, die Pflichten der Parteien auszusetzen. Sie muss festlegen, wie das Entgelt neu berechnet wird, wenn ein Event nicht oder nur eingeschränkt stattfindet, in welcher Frist diese Neuberechnung erfolgt und welche alternativen Kompensationen in Naturalleistung gelten, etwa zusätzliche Fahrertage, erweiterte digitale Rechte oder Ersatzveranstaltungen.
Welche Störungen sollte ein Sportsponsoringvertrag regeln?
Vier Familien: Ereignisse höherer Gewalt (Pandemien, Kriege, behördliche Anordnungen), Leistungsminderung (Rennen ohne Zuschauer, gekürzter Kalender, ersetzte Strecke), sportliche Störung (verletzter Fahrer, Hersteller- oder Eigentümerwechsel des Teams) und technische Regeländerungen, die das gekaufte Produkt während der Vertragslaufzeit verändern.
Ist eine Rückerstattung besser als Kompensation in Naturalleistung?
In den meisten Fällen ist die Kompensation in Naturalleistung besser. Ein Unternehmen, das seinen Kommunikationsplan um ein Event gebaut hat, holt den verlorenen Wert nicht mit einer Gutschrift zurück, sondern mit Kontakten und Sichtbarkeit durch zusätzliche Tage, erweiterte digitale Rechte oder Ersatzveranstaltungen, die die Gegenseite zudem weniger kosten und daher leichter zu erreichen sind.
Warum ist eine technische Regeländerung ein Vertragsrisiko?
Weil sie das Sportprodukt während der Vertragslaufzeit verändert. Die Formel 1 hat 2026 Power Units und Aerodynamik geändert, mit Cadillac als elftem Team, und die MotoGP wechselt 2027 von 1000 auf 850 cm³ mit Verbot der Ride-Height-Devices und 100% nicht fossilem Kraftstoff. Ein mehrjähriger Vertrag über eine Reform hinweg sollte ein Revisionsfenster zur Halbzeit vorsehen.
Wie schwer wiegt heute der Ausfall eines einzelnen Events?
Schwerer als früher, weil der Wert je Event gestiegen ist. 2025 verzeichnete die MotoGP 3,6 Millionen Zuschauer an den Strecken gegenüber 3,03 Millionen im Vorjahr und eine weltweite Fanbasis von 632 Millionen Menschen, 12% mehr als 2024. Eine Verhältnismäßigkeitsklausel schützt damit einen höheren Einzelwert als noch vor wenigen Jahren.
