乔恩-斯波尔斯特拉（Jon Spoelstra）的名字，当然是过去30年中最著名的体育营销创新者和诠释者之一，对体育营销专业人士来说不会陌生。 与 维克，哈格斯特伦，莱文 和其他在20世纪80年代和90年代之交的美国主要职业联赛中的著名营销人员、 斯波尔斯特拉 诞生了一些最令人难忘的 交流活动 他们有史以来的体育作品，不仅因为他们疯狂的创造力，而且因为他们走钢丝的能力，总是在好的和坏的品味之间的边缘。 其中之一，可能是后来改名为 橡皮鸡日当斯波尔斯特拉通过快递将数千只橡胶鸡寄到了该公司球迷的地址。 萨克拉门托国王队 尚未续订的人，并附有题词 “不要畏首畏尾” (“不要被扔出去 “或犯规，与英语单词fowl或chicken之间的文字游戏)。

跳跃式营销是什么

抛开单一的情节（有很多），斯波尔斯特拉对体育营销学科最重要的贡献之一是“跳跃式营销 “的理论。

首先，有必要说明的是，”跳跃式启动“理论，在意大利语中相当于在电池完全放电时用电线启动汽车的动作，只应适用于现有的、不可修改的和不成功的 运动产品。 例如，一个体育队在锦标赛开始时，发现自己在球场上没有竞争力，对球迷没有吸引力，其直接结果是在票房收入、商品销售等方面的损失，这就是一种情况。

“如果人们不买你的产品，’斯波尔斯特拉争辩说，’那是有原因的。事情不会偶然发生。跳跃式营销并不是把一个没人想要的产品塞进消费者的喉咙里。相反，它意味着把一个没有人要的产品，重新定位并改革它，直到它成为你不能没有的东西。

 

乔恩-斯波尔斯特拉的19条体育营销规则

19是体育营销中“跳跃式启动“活动的规则，或最佳做法。 这些规则是如此的成文，以至于在他为NBA的新泽西网队工作时，斯波尔斯特拉给市场部的所有员工发了一本小手册，上面有所有的19个要点，以确保它们得到严格的遵守。 他们在这里。

1. 如果你想取得成果，你和整个团队必须有高度的积极性，尝试新的方法和非常规的模式，以迅速重新定位产品。
2. 永远不要相信你是你自己以外的东西。 接受手头产品的现实局限性，然后从这里出发。
3. 提高你的客户的购买频率。 无论你的产品或服务有多糟糕，你首先要确保的是有客户。 从战略上讲，增加对这些客户的销售量，并首先在这些客户眼中重新定位产品，是至关重要的。
4. 始终想办法获得你的客户或订户的名字、姓氏、地址和电话号码。 如果你通过分销商销售，你将错过这个机会。 但如果你有这些信息，你就可以永远向他们销售。
5. 不是清洁工人将吹响冲锋号。最有效的推动力总是从上面开始。
6. 通过小的实验释放出大的变化。 使用小而恒定的想法，做一些不需要花费太多时间或金钱但可以带来巨大效果的小改变，而不要专注于巨大的、柏拉图式的运动。 这就是为什么斯波尔斯特拉总是在他工作的团队中推动建立一个“创新的营销恐怖小组“，一种小型的游击营销团队，负责设计破坏性的营销行动。
7. 不要等到你陷入危机时才尝试新的方法。 在任何时候都要继续创新。
8. 对于你计划的每一个营销行动，一定要找到一个好的方法来让你的老板批准。 要像律师在最高法院面前一样认真和热情地准备你的想法的辩护。
9. 只销售 客户愿意购买的产品和服务（见第十五点）。
10. 体育营销不是在办公桌前和电话后完成的。 它是在人民中，在观众中，在现场的线路上进行的。 当有游戏或活动时，管理层必须是第一个进入和最后一个离开的。
11. 不要试图让每个人都成为你的客户。 相反，仔细选择你的目标受众，只在他们身上花费时间和资源。 这就是为什么你必须拥有关于他们的一切可能的数据和信息。
12. 你不相信别人做的研究，不相信你从别人那里购买的数据，不相信别人带给你的信息。 如果你想了解你的客户，就与你的客户交谈。 几乎所有的营销问题都可以通过与你的一个用户喝10分钟咖啡来解决，而不是用价值10万美元的研究来解决。
13. 让你的客户成为英雄，始终为他们提供购买的结果和良好的理由。 特别是对于企业客户，制作有用的报告和文件，向他们的上级证明与你的团队合作的每一笔钱都花得很值。
14. 为创造力、激情、创新创造激励机制
15. 让每一笔交易都好得让人无法拒绝。 创造一揽子计划、产品、捆绑产品和活动，使其具有吸引力，以至于不能被忽视，即使你不得不离开你的核心产品业务来这样做。 斯波尔斯特拉使用了这一标准，当时为了增加比赛门票的销售，他创造了一个 “家庭 “套餐，包括四张比赛门票，所有成员的场内晚餐和整个活动期间的免费饮料，所有这些都与传统门票的价格相同。 显然，从这样的套餐中，团队在每张票上赚的钱很少，但活动的门票售罄，对赛季的其他部分产生了连锁反应。
16. 让组织中的其他部门参与进来并加以利用。 市场营销不能仅仅局限于和锁在一个办公室里，而是必须与销售、行政、管理和团队或活动的每个领域共享。
17. 区分小客户和大客户。 对斯波尔斯特拉来说，客户并不都是一样的。 根据帕累托原则，你的20%的客户负责你80%的收入。 必须为这个最强大和最重要的核心做出最大的努力和关注。
18. 在组织经济的困难时期，与其裁员，不如雇佣更多愿意做佣金的人，完全从他们带来的结果中赚钱。
19. 为自己设定雄心勃勃的目标，并找到最令人愉快的方式来实现这些目标。

 

给爱斯基摩人的冰

很容易理解，斯波尔斯特拉的跳跃式营销原则，虽然明显是为了满足体育营销的需要而构建的，但也可以在体育营销领域之外，或多或少地用于任何行业或组织。

斯波尔斯特拉在书中概述了他的理论，并不是巧合，这本书被称为 “给爱斯基摩人的冰”，是我们的 “在极地卖冰棒 “的版本。