In Sponsorizzazioni Sportive

Cambio merce: cosa è e come funziona

Il panorama delle sponsorizzazioni sportive è sconfinato e si compone di un gran numero di casistiche e opzioni che rendono difficile ragionare per macroaree e macrocategorie. Non esiste un progetto di sponsorizzazione simile ad un altro, e non esiste un pacchetto di sponsorizzazione standard. Al contrario, ogni buona sponsorship si adatta perfettamente ad obiettivi, mission, strategia, asset e budget dell’azienda.

Proprio in termini di budget, intendiamo oggi prendere in esame un modello particolare di compensazione della sponsorizzazione, che è quella del “Cambio Merce”. Chi possiede un background di impresa o conosce il mondo del commercio, sa bene quale sia, in generale, il concetto alla base del Barter Trading (o più comunemente, Barter): è una pratica commerciale praticata tra imprese per lo scambio multilaterale di beni o servizi in compensazione. Come si lega questa pratica al mondo della Sponsorship, e quali sono i grandi vantaggi e le specificità?

Sponsorizzazioni Sportive tramite Servizi: Sponsorship e Barter

Per cominciare riprendiamo la nostra definizione di “Sponsorizzazione” (mutuata da Mullin, Hardy e Sutton, 2014) che inquadra la sponsorship come l’acquisizione di diritti, a seguito di una compensazione monetaria in beni e/o servizi, derivanti dall’affiliazione o dall’associazione con un prodotto, con una squadra, con un’organizzazione o con un evento, con lo scopo di trarre beneficio economico, di marketing o di immagine da tale affiliazione o associazione.

Già all’inizio di questa definizione si parla di “compensazione monetaria in beni e/o servizi” ovvero della possibilità di contribuire alla sponsorizzazione -in tutto o in parte- offrendo compensi non economici. Già, ma quali beni o servizi?

Mentre è evidente che un’azienda che produce pupazzi in peluche (per quanto assolutamente irresistibili) difficilmente potrà pagare interamente in cambio merce una sponsorizzazione di una squadra MotoGP, potreste rimanere assolutamente sorpresi dall’ampiezza delle esigenze che ogni giorno ogni società sportiva si trova ad affrontare. E per risolvere le quali è disposta ad offrire visibilità e servizi di marketing.

È il caso, ad esempio, di quei Team che devono rifare o rimodernare la sede societaria, lo stadio o le strutture. Questi progetti necessiteranno di materiali edili, serramenti, collanti, arredi e servizi multi-utility che possono pesare anche per diversi milioni di euro sulle tasche societarie. È possibile, in questi casi, siglare accordi di sponsorizzazione in cambio merce. In Attraverso questi è possibile scambiare in tutto o in parte materiali e servizi con visibilità sulla squadra e diritti di marketing. L’azienda diverrà a tutti gli effetti sponsor con tutti i benefici correlati, e la squadra avrà risolte le sue esigenze. Il tutto risparmiando una ingente quantità di denaro.

Seguendo questi link troverete due casi concreti in cui i nostri clienti si sono serviti  del cambio merce totale o parziale.. e si parte da lontano

Si tratta di una piccola selezione e abbiamo volutamenete escluso l’esempio più importante che vede due aziende Italiane -Pastorelli e Mapei- coinvolte nella realizzazione di una innovativa e bellisima sede per  una squadra di F1 …. (ovviamente eravamo della partita ma non potevamo comunicarlo)

Concordanza di obiettivi

Quale è dunque la conditio sine qua non di questo tipo di sponsorizzazione? Come sempre, la reciproca concordanza di obiettivi, tempistiche e necessità, tanto dell’azienda quanto della property sportiva. È evidente che d’altro canto sarà difficile proporre materiali da costruzione a chi ha da poco ultimato lo stadio nuovo o non ha intenzione di rimodernare le strutture.

A titolo di esempio abbiamo parlato di materiali edili, ma è evidente una volta di più che le applicazioni di questo principio sono potenzialmente infinite. Tutte le property abbisognano prima o poi di mezzi di locomozione, di servizi di manutenzione, o di forniture informatiche. Lo stesso vale per arredi, servizi di stampa e grafica, dispositivi audio/video, utensileria e via discorrendo. L’elenco è -potenzialmente- infinito.

Non è detto, per concludere, che il solo cambio merce sia sufficiente a coprire il valore intero della sponsorship. In questi casi, ai beni e servizi viene affiancata una parte monetaria, che può essere più o meno cospicua a seconda di ciò che l’azienda sponsor vuole ottenere come benefit di comunicazione.

Centrale, in tutto questo processo e in questa discussione, è il buon ruolo delle agenzie di marketing sportivo. Sono esse infatti a conoscere le necessità e le possibilità messe sul tavolo da ambo le parti e a trovare percorsi e sinergie di valore per tutti. È uno dei nuovi ruoli che le moderne agenzie di sports marketing devono intraprendere con professionalità e con know-how. Sempre meno semplici intermediari, sempre più consulenti.

Di seguito una lista di casi in cui il cambio merce potrebbe trovare applicazione oltre agli esempi a cui si è fatto cenno precedentemente.

Siete una squadra di MotoGP o F1 che viaggia per 8 mesi l’anno in tutto il mondo. Un cambio merce con una compagnia aerea in grado di trasportare i componenti della vostra squadra potrebbe alleggerire i costi di trasporto in materia notevole. E se alla compagnia aerea associassimo anche il noleggio auto? Considerate che le squadre muovono decine e decine di persone che non solo hanno bisogno di arrivare in un certo luogo, devono poi muoversi dall’hotel (altra voce importantissima) alle piste e c’è la necessità di auto.

Adesso la squadra è in pista ma ha un importante numero di ingegneri che lavorano in tempo reale da remoto. Ci si scambia una mole importante di dati e si prendono decisioni che impattano sulla performance delle auto a migliaia di chilometri. Un’azienda nelle telecomunicazioni potrebbe non solo mostrare come aiuta il Team X a performare grazie all’impeccabilità del proprio servizio ma anche abbattere i costi connessi a questa attività.

Rimanendo alla pista le hospitality sono per squadre e sponsor un rifugio sicuro dove svolgere le proprie attività. Alcune hanno dimensioni incredibili e servono centinaia di persone al giorno. Food and beverage sono quindi una voce importante del budget delle squadre che può essere presa in considerazione nell’esercizio che stiamo facendo…ma non voglio dilungarmi.

Mi piacerebbe avervi dato uno spunto. Magari avete sempre pensato allo sport e con rammarico vi siete trattenuti convinti di non poter dedicare un budget. Se avete questo rammarico e un servizio o materiale da offrire e voleste fare una verifica sulle varie opportunità presenti potete contattarci usando info@rtrsports.com

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