スポンサーシップ・リサーチ（スポンサーの仲介としても知られる）と企業スポーツマーケティング・コンサルティングは、同じコインの裏表の関係にある。どちらもスポーツにおけるスポンサーシップ、ひいては企業とチームやアスリートとの間に勝ち組の関係を築くことを扱っているが、2つの行為の方向性は根本的に異なる。それは単に経済学的な問題（誰がお金を探しているのか、誰がお金を持っているのか）ではなく、スタート地点とゴール地点の問題である。この記事では、スポーツ・マーケティングの2つの重要な分野に光を当ててみる。
チームやスポーツ活動のスポンサーを探せないかと、多くの人が電話や手紙で問い合わせてくる。情熱に未来を与えるために資金を求めている人たちは、しばしば障害に心を投げ出し、スポーツ・マーケティング市場で様々な組織が果たす役割について考えることを止めないからだ。
私たちRTRスポーツは、スポーツをコミュニケーションツールとして活用したい企業のためのコンサルタントです。その意味で、私たちはビジネスコンサルタントと位置づけており、私たちの行動の最初のポイントは、まさに企業であり、そのマーケティング目標、ターゲット市場、そして将来のビジョンです。
しかし、冒頭で私たちが「スポーツ・スポンサーシップ・リサーチとスポーツ・マーケティング・コンサルティング」という同じコインの表と裏と呼んでいるものに光を当てるのは、公正なことである。この分野の事業者にとっては自明なことでも、アスリートであれ企業であれ、他の対話者にとっては必ずしもそうではない。つまり、どちらの側にとっても、見えないゴムの壁にぶつかり、貴重な時間とエネルギーを浪費することを避けたいのであれば、誰がどのような方法で何をしているのかを理解することが必要なのである。
以下では、スポンサーサーチと スポーツマーケティングコンサルタントの 3つの大きな違いを挙げ、業界の状況をより明確に把握できるようにしたいと思います。そこで、以下についてお話します：
- マーケティング活動の出発点
- マーケティング活動の目的
- マーケティング・オペレーターのスキルと役割
1 – マーケティング活動の出発点
上記の行で述べたように、スポンサーシップ・リサーチと スポーツ・マーケティング・コンサルティングの最初の違いは、マーケティング・アクションがどこから始まるか、つまりプロセスがどの時点から開始されるかである。
スポーツスポンサーシップを求める場合、出発点はチーム、チーム、スポーツ団体（これらを一般的に「スポーツ資産」と呼ぶ）である。彼らは、キャリアの様々な場面で、スポンサーを見つけなければならない立場にあり、より平凡には、活動を継続（または開始）するための資金を見つけなければならない立場にある。従って、スポーツ・スポンサー探しは、財産の内部から始まり、資金提供者、スポンサー、企業の可能性のある世界へと向かう。
逆に、スポーツ・マーケティング・コンサルティングの出発点は、企業そのものである。企業にもニーズがあり、企業としての歩みの中で、成長と繁栄のためにマーケティングツールが必要なのである。スポーツ・マーケティングの場合、企業からスポーツ・プロパティの世界に向けた取り組みが行われ、コンサルティング・アクションによって導かれる。
したがって、この2つのアクションが同じ軌道を描きながら、逆方向に動くことは、すでに容易に理解できる。
2 – マーケティング行動目標
当たり前のことを言いたくはないが、スポンサーシップ・リサーチとスポーツ・マーケティング・コンサルティングの本質的な目的は何なのかを考えてみよう。
最初の場合、その議論は表面的には些細なものに過ぎない。なぜスポンサーが必要なのか？ MotoGPのシーズンであれ、アフリカ大陸を発見するバイクツアーであれ、活動資金が必要だからだ。しかし、チームの商業運営者がよく知っているように、この談話はそれよりもはるかに複雑なレベルを持っている。スポンサーを見つけるのは非常に難しい作業であり、自分の商品に関する豊富な知識に加えて、絶対に入念な計画と整然とした申し込みが必要なのだ。製品部門の独占性を保証する製品部門の独占性の保証マーケティング効果の保証、スポンサーシップ・プログラムの管理、スポンサー・ポートフォリオのバランスなど、この業務を遂行する際に留意しなければならないニュアンスは無限にある。
一方、企業のスポーツ・マーケティング・コンサルティングは、明らかに金儲けが目的ではなく、企業の商業的目標やコミュニケーション目標を達成できるマーケティング・パスを構築することが目的である。その意味で、前述したRTRスポーツのミッションは、「スポーツをコミュニケーションに活用したい企業にアドバイスすること」と読み替えるべきだろう。
具体的に言えば、企業がスポーツを通じて達成できるマーケティングやコミュニケーションの目的とは何だろうか。ブランドの知名度向上から市場におけるブランドの位置づけの変更、新たなオーディエンスの獲得から新製品のプロモーション、B to Bロジックから企業や製品の認知度向上まで、選択肢は無限にある。しかし、多くの場合、企業の最終的な目標は「売上の増加」というシンプルなコンセプトに集約される。
スポーツ・マーケティング・コンサルティングの目的は何だろうか？スポーツを活用しようとする企業に、データ、専門知識、知識によって、シナリオの全体像を提供することである。さらに、スポーツ・マーケティング・コンサルタントは、直感的な判断を避け、完全な推論に基づいてスポンサーシップの提案を客観的に評価する手助けをする。最後に、スポーツ・マーケティング・コンサルタントは、スポンサーシップが可能な限り最高の結果を達成するよう、企業が主要なアクティベーションとモニタリング・アクションの計画を策定するのを支援することができます。
3- マーケティング・オペレーターの能力と役割
上記のような前提があるからこそ、スポンサーを探す側とスポンサーのアドバイスをする側の仕事が根本的に異なることは容易に理解できる。
一方は、マネージャーであれ、営業チームであれ、あるいはアスリート自身であれ、そのスポーツ財産の「内側」にいなければならない人物である。彼または彼女は、自分の商品を知り尽くしており、営業ツールやチームが企業に提供できるマーケティング上のメリットに関する知識を備えている。彼は、まずお金を求めて動き、これらのマーケティング上の利点を、それを買うことができる人なら誰にでも「売る」（もちろん、部分的に前述したスキームに合致していることが条件だが）。
対照的に、スポーツ・マーケティング・コンサルタントはセールスマンではない。それどころか、彼は本質的に企業マーケティングにおける内部の人物であり、マーケティングと商業の目的に沿った道筋を築き、解決策を提供することを目的としている。RTRスポーツのようなスポーツ・マーケティング・エージェンシーの基本的な目的は、単にスポンサーシップ・プロジェクトを成功させることではなく、最高のスポンサーシップ・プロジェクトにすることです。サッカーがいいのか、モーターサイクルがいいのか。モーターサイクルの場合、Moto3から始めるのがいいのか、MotoGPで大成功を収めるのがいいのか？ライダーをサポートするのがいいのか、チームをサポートするのがいいのか？また、チームの中で、常に表彰台を目指すトップチームと、それでもスポンサーサポートが充実している二流チームのどちらがいいのか？これはわざと平凡な例を挙げたものだが、対処すべき選択の道筋がいかにたくさんあるかを効果的に伝えるものである。このようなすべてのプロセスに対応するためにこそ、優れた専門知識だけでなく、広範なネットワークと、スポーツシーンの主役とその選手たちに関する豊富な知識が必要なのだ。
スポンサーシップを “売り込む “業者とは異なり、コンサルタントは、このチーム、この選手、この選手と提案する義務はなく、独立した立場から、さまざまな解決策を提案することができる。
結論として
スポンサーシップ・リサーチとスポンサーシップ・コンサルティングは、接点はあるが根本的に異なる分野である。ビジネスのあらゆる側面がそうであるように、ガウス的な需要と供給のどこかで出会う必要があり、スポーツにおいてもこの2つの領域は必然的に接することになる。しかし、これらの専門家の最終的な目標は同じと言えるが、つまり、両者に利益をもたらす長期的なスポンサーシップ・プロジェクトの構築であり、スタート地点、具体的な目的、求められるスキルはまったく異なる。
RTRスポーツは、スポンサー探しサービスではなく、スポーツ・マーケティング・コンサルティングを提供しています。20年以上にわたり、スポーツ、特にMotoGPや モータースポーツを効果的なコミュニケーションツールとして活用したいと考える企業をサポートしてきました。
