Trecento milioni di euro. È la stima della raccolta complessiva annua dei team MotoGP in diritti di sponsorizzazione, secondo le analisi di settore degli ultimi anni. Eppure, la gran parte dei brand manager che si avvicinano per la prima volta a questo campionato non sa da dove cominciare. Non perché il budget manchi. Perché il processo è strutturalmente diverso da qualsiasi negoziazione di spazio media che abbiano mai condotto.

Questo è il paradosso della sponsorizzazione MotoGP: un mercato da centinaia di milioni, accessibile a chi sa come muoversi, opaco per chi non conosce le regole del gioco.

Cosa significa davvero “sponsorizzare la MotoGP”

Prima di capire come entrare, è necessario capire cosa si acquista. La sponsorizzazione MotoGP non è un’unica cosa — è una famiglia di opzioni con logiche, costi e aspettative profondamente diverse tra loro.

Al vertice c’è il title sponsor, o naming partner, del team. Un brand che compra il diritto di vedere il suo nome abbinato ufficialmente alla squadra: Ducati Lenovo Team, Red Bull KTM Factory Racing, Monster Energy Yamaha. Budget stimato: tra i 15 e i 40 milioni di euro all’anno per i team di vertice, cifre inferiori per le squadre satellite.

Sotto c’è l’associate sponsor, il livello più frequentato dalle aziende che si affacciano per la prima volta. Qui si acquistano spazi logo specifici — carena, casco, tuta, moto — con visibilità proporzionale all’investimento e alla posizione negoziata. Range tipico: tra i 500.000 e i 5 milioni di euro all’anno, a seconda del team, della stagione e della collocazione.

Poi ci sono i technical partner: fornitori di tecnologia, attrezzatura o servizi che contribuiscono all’operatività del team e ottengono in cambio visibilità e diritti d’uso. Può valere un contratto in denaro, in permuta, o una combinazione dei due.

Tre livelli, tre logiche commerciali diverse. L’errore più comune di chi si avvicina al mercato per la prima volta è trattarli come se fossero varianti della stessa cosa.

Il panorama dei team nel 2024-2025

Il campionato MotoGP conta undici team, con undici strutture organizzative e undici portafogli sponsor da capire prima di scegliere dove investire.

Tra le novità più significative degli ultimi anni ci sono due squadre che meritano attenzione separata. Il VR46 Racing Team, fondato e gestito da Valentino Rossi, è diventato dal 2022 uno degli asset di sponsorizzazione più interessanti del paddock per un motivo preciso: il valore dell’associazione con Rossi — ancora la figura più riconoscibile della storia del Motomondiale — non si esaurisce con i risultati in pista della sua squadra. È un brand in sé. Le aziende che cercano associazione con un’icona culturale, non solo con un team sportivo, trovano qui un’opportunità che nel motorsport è rara.

Il Gresini Racing, tornato indipendente nel 2022 dopo anni come satellite di Aprilia, ha attirato l’attenzione globale quando Marc Márquez ha scelto di accettare una Ducati satellite con questa squadra per rimettersi in gioco dopo anni difficili con Honda. Nella stagione 2024, quella scelta si è dimostrata corretta: Márquez ha vinto gare, ha dimostrato di essere ancora il pilota più completo del campionato, e ha trascinato con sé un’attenzione mediatica sproporzionata rispetto alle dimensioni della squadra. Il caso Gresini ha dimostrato una cosa che vale per chiunque stia valutando una sponsorizzazione: il pilota conta, ma il progetto intorno al pilota conta di più.

Sul fronte Ducati, nel 2025 il brand di Borgo Panigale gestisce di fatto cinque moto in griglia su undici squadre. È un dominio tecnico senza precedenti nella storia recente del campionato. Per un brand sponsor, significa che scegliere un team satellite Ducati oggi non è necessariamente una scelta di seconda fascia: significa entrare nell’orbita della struttura più vincente del momento.

I cinque errori che quasi tutti commettono

In vent’anni di lavoro su contratti di sponsorizzazione nel motorsport, ho visto gli stessi errori ripetersi con una costanza quasi confortante. Eccoli, in ordine di frequenza.

Primo: contattare direttamente i team senza preparazione. I team hanno uffici commerciali. Risponderanno. Ti invieranno un media kit. Poi ti chiederanno una cifra che non sai se è in linea con il mercato, per un’offerta che non sai se è la migliore disponibile. Non è colpa loro — è il loro lavoro offrire il meglio per la propria squadra. Ma tu non hai un punto di confronto.

Secondo: valutare la sponsorizzazione solo sull’audience TV. L’audience televisiva della MotoGP — circa 400 milioni di spettatori cumulativi per stagione, trasmessa in 205 paesi — è un numero importante. Ma è solo uno dei valori della sponsorizzazione. Il brand safety, l’hospitality, il licensing, la PR, il B2B activation, il contenuto digitale: sono spesso il 60% del valore reale per un brand che sa attivare la sponsorizzazione. Chi acquista solo “le antenne TV” sta comprando una frazione dell’attivo.

Terzo: scegliere il team in base ai risultati sportivi dell’anno precedente. I contratti di sponsorizzazione hanno durata media di uno o due anni. Honda ha dominato per anni, poi è crollata. Ducati domina oggi, ma il campionato ha ribaltato le gerarchie costruttori più volte in pochi anni. Scegliere il team campione dell’anno scorso per firmare il contratto dell’anno prossimo è un ragionamento da retrospecchietto.

Quarto: sottovalutare i tempi. Un contratto di sponsorizzazione si negozia in mesi, non in settimane. Chi arriva a novembre sperando di essere sulla griglia di partenza in marzo di solito rimane deluso, o accetta condizioni negoziate in fretta che non tornano. Il paddock lavora su orizzonti lunghi. Il timing è parte della negoziazione.

Quinto: confondere la visibilità con l’attivazione. Un logo sulla carena è il punto di partenza, non il punto di arrivo. I brand che ottengono il miglior ritorno dalle sponsorizzazioni sono quelli che costruiscono un programma di attivazione attorno al logo: contenuti, hospitality, eventi, PR, campagne digitali. Un adesivo vuoto su una moto — senza un programma che lo viva — è denaro sprecato.

Perché lavorare con un’agenzia cambia la struttura economica dell’operazione

L’obiezione più comune quando si parla di agenzia di sponsorizzazione sportiva è: “Aggiunge un costo.” È un’obiezione comprensibile, e completamente sbagliata nella sua premessa.

Il modello economico di un’agenzia come RTR Sports Marketing non prevede un compenso a carico del brand sponsor nella fase iniziale. L’agenzia viene remunerata dal team che incassa il contratto, attraverso una commissione commerciale. Tradotto: nella fase di ricerca, analisi e prima negoziazione, non spendi di più lavorando con un’agenzia di quanto spenderesti lavorando da solo. Ma hai accesso a informazioni, relazioni e benchmark di mercato che non esistono nel dominio pubblico.

Quando arrivi al tavolo della trattativa conoscendo i range di mercato reali per ogni livello di sponsorizzazione, sapendo quale team ha spazi disponibili e quale è già chiuso, sapendo cosa è stato negoziato nelle ultime stagioni su deal comparabili — la tua posizione è strutturalmente diversa da quella di chi arriva a freddo.

L’imparzialità è l’altro elemento che conta. RTR lavora con più team e più squadre contemporaneamente. Quando consigliamo il team A invece del team B, non è perché il team A paga di più. È perché sulla base delle esigenze specifiche del cliente — mercati target, valori del brand, obiettivi di comunicazione, timing, budget — quella è la scelta più difendibile. Un’agenzia che guadagna allo stesso modo su qualsiasi deal non ha incentivi distorti. Un singolo team che vende il proprio spazio, sì.

Come si struttura concretamente il processo

Il percorso standard per un brand che vuole entrare nel mondo della sponsorizzazione MotoGP per la prima volta si articola in quattro fasi.

La prima è la definizione degli obiettivi e del budget. Prima di aprire qualsiasi conversazione con qualsiasi team, è necessario rispondere a tre domande: cosa deve fare questa sponsorizzazione per il tuo business (brand awareness? B2B activation? recruiting? distribuzione internazionale?), in quali mercati deve funzionare, e quale ordine di grandezza di investimento è realistico sostenere per almeno due stagioni consecutive. La sponsorizzazione MotoGP non è uno sprint — è un programma.

La seconda è la mappatura delle opportunità. In un campionato con undici team, decine di contratti in scadenza ogni anno e spazi logo che si liberano o si chiudono nel corso dell’off-season, capire cosa è disponibile e a quali condizioni richiede relazioni e aggiornamento costante. Questa è la funzione principale di un’agenzia nel primo stadio della relazione.

La terza è la due diligence sul team. Non tutti i team offrono lo stesso livello di servizio commerciale, la stessa struttura di hospitality, la stessa organizzazione per gestire un partner sponsor. Il risultato sportivo è visibile; la qualità dell’organizzazione commerciale non lo è. Valutare un team solo dalla sua classifica piloti è come scegliere un albergo solo dal numero di stelle senza leggere le recensioni.

La quarta è la negoziazione e attivazione. Una volta individuato il team giusto, il contratto è solo il primo passo. Il valore reale emerge nei mesi successivi, quando il programma di attivazione — ospitalità ai GP, contenuti, PR, eventi — viene costruito e eseguito. Chi firma e poi scompare dal paddock ottiene una frazione di quello che ha pagato.

Cosa aspettarsi in termini di costi nel 2024-2025

I prezzi nel paddock MotoGP sono raramente pubblici. Quello che segue è basato sull’esperienza diretta di negoziazioni recenti e deve essere letto come un orientamento, non come un listino.

Per un ingresso come associate sponsor su un team satellite con buona visibilità televisiva, il range minimo realistico parte da circa 300.000 euro all’anno. Per entrare su un team di prima fascia con una posizione logo visibile, il budget necessario si colloca nell’ordine del milione di euro o superiore. I deal di title sponsorship per i team satellite più interessanti — VR46, Gresini, Trackhouse — si attestano, secondo quanto riferito da fonti di settore, nell’ordine dei 5-15 milioni di euro annui. I team factory top, come Ducati Lenovo o Red Bull KTM, operano su cifre significativamente superiori.

La MotoGP non è il campionato più costoso del motorsport — la Formula 1 è in un’altra fascia di prezzo. Ma non è nemmeno il più economico. È il campionato che offre il miglior rapporto tra costo d’ingresso e reach globale per i mercati asiatici, europei e latinoamericani, combinato con un livello di engagement del pubblico che pochi altri sport possono replicare.

La prima mossa è la più importante

Se stai valutando la MotoGP come canale di investimento, la prima mossa non è inviare una mail a un team. È capire con precisione cosa vuoi ottenere, in quale orizzonte temporale, e con quale budget.

Quella chiarezza preliminare è quello che trasforma una conversazione esplorativa con un team in una negoziazione vera. E quella chiarezza è quello che noi, come agenzia, aiutiamo i brand a costruire prima che ogni altra cosa accada.

Sedetevi, rilassatevi. Ci pensiamo noi.