Pada 31 Desember 2024, salah satu sponsorship terlama dan tersukses dalam sejarah MotoGP resmi berakhir. Repsol dan Honda sudah balapan bersama sejak 1995: tiga puluh tahun, 183 kemenangan, 15 gelar juara pembalap di kelas 500cc dan MotoGP, serta livery oranye yang langsung dikenali bahkan oleh orang yang tidak pernah menonton balap. Satu kisah, dua pelajaran. Pertama, asosiasi sekuat itu hanya bisa dibangun seiring waktu. Kedua, program yang paling solid pun tetap terpengaruh oleh apa yang terjadi di lintasan: krisis teknis Honda dan kepergian Marc Márquez ikut memengaruhi keputusan untuk berpisah.

Diperbarui September 2026.

Di antara dua pelajaran itu terdapat hampir semua kesalahan yang kami lihat dilakukan oleh perusahaan yang pertama kali masuk ke Kejuaraan Dunia MotoGP. Konteks 2026 membuat kesalahan tersebut lebih mahal dari biasanya. Kalender berisi 22 Grand Prix di 18 negara, dari seri pembuka di Buriram pada akhir Februari hingga penutupan di Valencia pada November. Sejak Juli 2025, kejuaraan ini dimiliki oleh Liberty Media, grup yang juga memiliki Formula 1. Mulai 2027 akan hadir mesin 850cc, aerodinamika yang dikurangi, dan Pirelli sebagai pemasok ban tunggal menggantikan Michelin: siapa pun yang menandatangani kontrak multitahun hari ini sedang menandatangani kontrak yang melintasi perubahan regulasi. Berikut delapan kesalahan yang sebaiknya dihindari.

1. Membeli hasil, bukan makna

Semua orang senang melihat podium, tetapi sponsorship yang dibangun di atas podium adalah taruhan, bukan investasi. Performa bergantung pada variabel yang tidak dapat dikendalikan sponsor mana pun: motor yang tidak kompetitif, cedera, atau perpindahan tim. Program yang bertahan adalah program yang bertumpu pada hal-hal yang dapat diprediksi: nilai yang sama dengan tim atau pembalap, audiens yang dijangkau, hak penggunaan merek, serta akses ke paddock untuk klien dan mitra. Jika nilai kontrak lenyap begitu pembalap turun ke posisi kelima belas, kontrak itu memang sudah ditulis dengan buruk sejak awal.

2. Memilih olahraga yang Anda sukai

Ini adalah naluri yang paling alami sekaligus paling berbahaya: membawa merek ke tempat yang akan kita pilih sendiri pada Minggu sore. Kegemaran pemilik perusahaan bukanlah kriteria pemasaran. Pertanyaan yang tepat adalah: apakah kejuaraan itu berbicara kepada audiens yang kita incar, di pasar tempat kita berjualan, dengan nilai-nilai yang dikenali pelanggan kita? MotoGP sangat kuat di Eropa Mediterania, Asia Tenggara, dan Amerika Latin, dan kembalinya Brasil pada 2026 menegaskan hal itu. Bagi perusahaan yang terutama berjualan di Amerika Utara atau Jerman, jawabannya bisa berbeda, dan mengetahuinya lebih awal jauh lebih murah daripada mengetahuinya belakangan.

3. Stiker kosong: tanpa anggaran aktivasi

Kami menyebutnya “stiker kosong”: sponsorship yang berhenti pada logo di fairing. Kontrak dengan tim membeli hak, bukan hasil: nilai baru tercipta ketika hak tersebut diaktivasi, yaitu diubah menjadi hospitality untuk klien, konten, promosi, acara, dan kampanye. Aktivasi memiliki biaya yang tidak tercantum dalam kontrak. Selama bertahun-tahun industri memakai aturan praktis yang jelas, satu hingga dua dolar untuk aktivasi bagi setiap dolar yang dibelanjakan untuk hak. Pada 2022, IEG sendiri, lembaga yang mempopulerkan aturan tersebut, menulis bahwa rasio tetap tidak lagi relevan dan anggaran harus disusun berdasarkan tujuan. Kami setuju. Namun menurut pengalaman kami, program tahun pertama tanpa anggaran aktivasi khusus yang dialokasikan sejak awal hampir selalu berakhir menjadi stiker kosong.

4. Meremehkan keahlian khusus

Olahraga punya masalah reputasi: karena semua orang menontonnya, semua orang merasa bisa mengelolanya. Tidak ada yang akan menyerahkan transaksi keuangan yang rumit kepada penggemar dunia keuangan, tetapi anggaran sponsorship yang besar sering diserahkan kepada orang yang belum pernah menegosiasikan kontrak dengan sebuah tim. MotoGP memiliki aturan, jadwal, hierarki, dan kebiasaan sendiri, yang berbeda dari Formula 1 dan lebih berbeda lagi dari sepak bola atau bola basket. Untuk itulah ada agensi yang berspesialisasi dalam sponsorship MotoGP. Dalam sebagian besar kasus, komisinya dibayar oleh tim atau pemilik hak, bukan oleh merek, sebuah detail yang layak ditanyakan sebelum menandatangani kontrak.

5. Merencanakan setelah musim dimulai

Ketika motor sudah turun ke lintasan, semuanya sudah terlambat. Pada 2026, Grand Prix pertama digelar di Thailand pada 27 Februari hingga 1 Maret, dan yang kedua di Brasil tiga minggu kemudian. Semua yang dibutuhkan untuk memanfaatkan satu musim, mulai dari kampanye iklan dengan gambar tim hingga program hospitality untuk klien, dari insentif bagi jaringan penjualan hingga konten media sosial, harus diputuskan selama bulan-bulan musim dingin, antara penutupan di Valencia pada November dan tes awal tahun. Aturan praktisnya: siapkan rencana lengkap setidaknya satu bulan sebelum Grand Prix pertama. Mereka yang tiba di bulan Maret dengan ide yang belum matang akan menghabiskan paruh pertama musim untuk mengejar ketertinggalan.

6. Berpikir dengan pola sprint

Sejak 2023, setiap akhir pekan MotoGP memiliki Sprint, balapan hari Sabtu dengan jarak setengah dari balapan utama. Di lintasan, format ini berjalan sangat baik. Dalam sponsorship, logika sprint justru merupakan kesalahan. Mengaitkan merek dengan nilai-nilai sebuah olahraga adalah proses yang lambat: audiens harus melihat merek itu, menghubungkannya dengan tim, memindahkan persepsi mereka tentang olahraga tersebut kepada merek, dan akhirnya mengubah keputusan pembelian mereka. Itu tidak terjadi dalam satu musim. Kisah Repsol dan Honda adalah contoh ekstremnya, tetapi bahkan dalam skala yang jauh lebih kecil, kontrak satu tahun jarang cukup untuk menghasilkan hasil yang terukur. Pada 2026 ada satu alasan lagi untuk berpikir dalam beberapa musim: mulai 2027 motor dan ban berubah, dan peta kekuatan di lintasan bisa berubah total. Lebih baik memiliki rencana yang tetap kuat dalam kedua skenario.

Untuk menimbang alternatif dari sisi biaya dan durasi, kami telah menulis panduan tentang satu balapan atau satu musim penuh, serta panduan lain tentang pembalap, tim, Grand Prix, atau kejuaraan.

7. Melakukan semuanya sendiri

Kecuali Anda adalah Red Bull atau Monster Energy, perusahaan dengan pengalaman puluhan tahun di motorsport dan struktur internal khusus, mencoba mengelola sponsorship MotoGP sendirian adalah langkah yang berisiko. Departemen pemasaran tim memahami hak, batasan, dan jadwal mereka lebih baik daripada siapa pun, dan harus dilibatkan sebagai mitra, bukan diperlakukan sebagai pemasok. Hal yang sama berlaku untuk agensi. Waspadai juga orang yang mengaku ahli hanya karena pernah mendapat pass paddock: dunia balap itu kecil, reputasi terbentuk dengan cepat dan hilang lebih cepat lagi.

8. Tidak menentukan cara mengukur sejak awal

Kesalahan terakhir juga yang paling umum: menandatangani kontrak tanpa menetapkan apa yang akan dianggap sebagai keberhasilan. Visibilitas televisi, kontak yang dihasilkan di area hospitality, penjualan di pasar tempat Grand Prix digelar, kesadaran merek: setiap tujuan ini memerlukan alat ukur yang berbeda, dan tidak ada yang bisa direkonstruksi setelah musim berakhir. Nilai ekuivalen iklan yang dihitung belakangan tidak mengatakan apa pun tentang imbal hasil komersial. Sebaliknya, sponsorship yang diukur dengan baik melibatkan seluruh perusahaan, dari tim penjualan hingga manajemen, dan dapat dipertanggungjawabkan di hadapan dewan direksi. Kami telah membahas topik ini secara mendalam dalam artikel tentang cara mengukur ROI sponsorship yang sebenarnya.

Yang tersisa

Tidak satu pun dari kesalahan ini berkaitan dengan besarnya anggaran. Anda bisa melakukan kedelapan kesalahan itu dengan satu juta euro, dan menghindari semuanya dengan sepersepuluh dari jumlah tersebut. Semuanya berkaitan dengan cara memandang sponsorship: sebagai pembelian ruang iklan atau sebagai proyek pemasaran jangka panjang. Perbedaannya biasanya baru terlihat setelah beberapa musim, dan justru karena itu keputusan ini sebaiknya diambil sejak awal. Bagi yang sedang menimbang langkah pertama, panduan sponsorship MotoGP kami adalah titik awalnya, dan tim kami siap untuk percakapan pertama.

Sumber: Honda Racing Corporation, berakhirnya kerja sama dengan Repsol; MotoGP, kalender 2026; MotoGP, Liberty Media menuntaskan akuisisi; IEG, Activation Ratios Are Dead.