Quando se fala em patrocínio desportivo, quase toda a gente imagina uma transação linear: a marca paga, a equipa exibe o logótipo. Dinheiro em troca de visibilidade. Fim da história. A realidade do mercado é mais interessante — e mais flexível — do que esta fotografia simples.

O patrocínio em espécie, também conhecido como value in kind (VIK) ou patrocínio de troca, existe há décadas e está estruturalmente integrado nos contratos de equipas como a Scuderia Ferrari, a Mercedes-AMG F1 e a Ducati MotoGP. Não é um atalho para quem não tem orçamento. É um mecanismo de parceria que funciona quando o ativo que a marca traz tem valor real, mensurável e relevante para a equipa.

O que é um patrocínio em espécie (ou value in kind)

Um patrocínio em espécie é um acordo em que o patrocinador obtém os mesmos direitos de marketing que um patrocínio tradicional — logótipo na carroçaria, acesso a hospitalidade, licenças de imagem, visibilidade digital — mas a contrapartida não é (ou não é apenas) dinheiro. O pagamento ocorre total ou parcialmente através de produtos ou serviços que a equipa tem interesse em receber.

Traduzido em linguagem comercial: em vez de transferir centenas de milhares de euros para uma conta bancária, uma empresa fornecedora disponibiliza o seu produto ou serviço à equipa a um valor acordado. A equipa constrói a sua cadeia de fornecimento com base nisso. A empresa obtém visibilidade e direitos. Ambos registam valor — real, concreto, mensurável.

A troca não desapareceu com a Idade Média. Simplesmente tornou-se mais sofisticada.

Como funciona no motorsport de topo: três exemplos reais

O motorsport de elite — Fórmula 1, MotoGP, WEC — fornece os casos de estudo mais claros, porque as equipas de topo operam como empresas no valor de centenas de milhões de euros com uma cadeia de fornecimento complexa e dispendiosa.

Petronas e a Mercedes-AMG F1. A PETRONAS é patrocinadora titular da equipa sediada em Brackley desde 2010: o nome da empresa malaia faz parte da própria marca da equipa. Mas a Petronas não traz apenas um cheque. Traz os combustíveis e lubrificantes co-desenvolvidos com o departamento técnico da Mercedes. As formulações químicas otimizadas para o powertrain híbrido da Mercedes contribuíram para oito Campeonatos de Construtores consecutivos entre 2014 e 2021. O acordo Petronas é híbrido por definição: parte em dinheiro, parte em produto técnico de altíssimo valor. Nenhum deles teria o contrato que tem sem o outro.

Shell e a sua dupla presença em F1 e MotoGP. A Shell é parceira técnica da Scuderia Ferrari na Fórmula 1, um acordo que cobre combustíveis e lubrificantes personalizados para a unidade de potência Ferrari. Em paralelo, a Shell trabalha com a Ducati na MotoGP. Dois campeonatos, duas equipas italianas, um posicionamento coerente: os nossos produtos correm nos motores mais exigentes do mundo. É uma mensagem impossível de construir apenas pagando publicidade numa revista da especialidade.

DHL e a logística como value in kind. A DHL é Global Logistics Partner da Fórmula 1 desde 2004, com um contrato renovado em 2024. A DHL não traz apenas dinheiro à F1: gere o transporte de mais de 1.500 toneladas de material pelos 24 circuitos do calendário mundial, coordenando operações entre continentes. É um serviço que a F1 necessita absolutamente; a DHL presta-o como parte do acordo. Em troca: visibilidade global e a reputação de gerir a logística do circo motorizado mais complexo do mundo.

Quando o patrocínio em espécie funciona — e quando não funciona

Tenho de ser direto neste ponto, porque o VIK é proposto com demasiada frequência como uma solução universal quando não o é.

Funciona quando três condições se verificam simultaneamente. Primeira: a equipa tem uma necessidade real desse produto ou serviço — não teórica, mas operacional. Segunda: o valor de mercado do produto ou serviço é determinável e equivalente aos ativos de marketing oferecidos. Trocas que não se equilibram numericamente desfazem-se após a primeira renovação. Terceira: a marca que entra em VIK tem um historial de produto verificável num contexto desportivo — a afirmação “os nossos materiais correm na Fórmula 1” só é válida se for verdadeira e documentável.

Não funciona quando o VIK é utilizado como argumento para reduzir o custo de um patrocínio sem trazer valor real à equipa. Na minha opinião, este é o erro mais frequente: a marca propõe VIK não porque tenha algo útil a oferecer, mas porque não tem liquidez suficiente. As equipas de topo percebem isso imediatamente — e recusam.

Como estruturar um acordo de patrocínio em espécie

Se a marca preenche as condições descritas acima, a estruturação segue uma lógica precisa. Três passos operacionais.

O primeiro é a valorização do produto ou serviço: é necessário um preço de tabela documentável, um custo de produção verificável e, idealmente, um benchmark de mercado. Sem estes números, nenhum diretor financeiro de uma equipa assinará.

O segundo é o mapeamento dos ativos de marketing: cada direito de patrocínio tem um valor estimável — valor mediático, brand recall, hospitalidade, licenças. A negociação VIK é sempre um exercício de alinhamento entre duas avaliações.

O terceiro é a estrutura contratual: os acordos VIK preveem frequentemente uma componente em dinheiro e uma componente em espécie. Um acordo a 60% VIK e 40% em dinheiro é comum, especialmente nas fases iniciais de uma relação com uma nova propriedade.

Para uma consultoria estruturada sobre como estabelecer um acordo deste tipo com uma equipa de MotoGP ou de Fórmula 1, contacte-nos: analisamos em conjunto a viabilidade de uma operação value in kind no motorsport de elite.

A conclusão

Um patrocínio em espécie bem estruturado não é uma alternativa de recurso. É uma forma de integração mais profunda do que muitos contratos em dinheiro. A marca que fornece combustível à equipa senta-se à mesa das reuniões técnicas, co-desenvolve o produto com os engenheiros e acede a conteúdos e relações que um patrocinador titular puramente pagante não obtém automaticamente.

A integração precede o logótipo. Sempre.