Il term sheet fissa la cifra. È il contratto di sponsorizzazione in F1 a decidere se quella cifra compra qualcosa di esigibile. Il contratto di sponsorizzazione è il documento che i brand leggono per ultimo e su cui litigano per primo, ed è lì che di solito cominciano le controversie più costose nelle partnership di Formula 1. Questa guida tratta le quattro clausole del titolo e nient’altro, mentre ogni domanda sui prezzi resta nella nostra guida al costo di una sponsorizzazione in F1: come si separa il corrispettivo dei diritti dall’attivazione, fin dove arriva davvero la protezione di categoria, come funziona il rinnovo e come ciascuna delle parti può uscirne. Le leggiamo tutte dal lato del brand, perché è l’unico lato del tavolo a cui sediamo.

Cosa c’è in un contratto di sponsorizzazione in F1: le quattro clausole che decidono cosa compra il vostro corrispettivo

Un contratto di sponsorizzazione in F1 è l’accordo vincolante sui diritti tra un brand e un team di Formula 1: definisce l’inventario degli asset concessi, il calendario dei pagamenti, il perimetro dell’esclusiva, il percorso di rinnovo e le cause di risoluzione, mentre il budget di attivazione è di solito regolato da un documento separato.

Dentro un contratto di sponsorizzazione di Formula 1 il lavoro vero lo fanno quattro clausole. Due stabiliscono che cosa state comprando: la ripartizione tra corrispettivo e attivazione, e la portata della protezione di categoria. Due stabiliscono che cosa succede quando le circostanze cambiano: i meccanismi di rinnovo e le clausole di uscita.

Un accordo di sponsorizzazione in F1 si distingue dalla struttura generale di un accordo di sponsorizzazione sportiva per un aspetto decisivo: la Formula 1 vende diritti commerciali su quattro livelli distinti, e un team può contrattare soltanto i propri. La mappa completa dei diritti è nella nostra guida ai tipi di sponsorizzazione nel motorsport.

Corrispettivo dei diritti e attivazione in un contratto di sponsorizzazione F1: perché state firmando due accordi

L’accordo sui diritti concede gli asset. Un mandato di attivazione separato regola la spesa che fa funzionare quegli asset. Sono due voci di budget diverse, con controparti diverse, approvate in momenti diversi, e il brand che le pianifica come un’unica cifra scopre la seconda quando la stagione è già cominciata.

Quali costi stanno dal lato del corrispettivo dei diritti in un contratto di sponsorizzazione F1 e quali dal lato dell’attivazione

La ripartizione va letta su due colonne.

Due punti di redazione riguardano questa domanda. Il primo: un diritto che non compare nell’elenco non è stato concesso. I team di F1 prezzano ogni voce separatamente, quindi i diritti di attivazione che il brand intende usare vanno negoziati dentro l’accordo sui diritti fin dall’inizio, non comprati un pezzo alla volta in seguito, al prezzo del team.

Il secondo: i diritti d’immagine del pilota per le campagne pubblicitarie stanno quasi sempre in un accordo separato con il pilota, fuori da entrambe le colonne dell’accordo con il team. La differenza tra accordi con il team e accordi con il pilota è spiegata nella nostra guida ai tipi di sponsorizzazione nel motorsport.

Perché il budget di attivazione sta in un accordo separato, con una controparte diversa

Il corrispettivo si paga al team. I soldi dell’attivazione vanno a case di produzione, operatori di hospitality, concessionarie pubblicitarie e agenzie, ciascuno con le proprie condizioni. Ecco perché i consigli di amministrazione che approvano una cifra e la trattano come il totale finiscono sistematicamente per sottofinanziare il secondo documento. La prima cifra arriva con una pagina di firma; la seconda arriva come un flusso di fatture.

Ne derivano tre questioni contrattuali. L’accordo di sponsorizzazione in F1 regola le approvazioni: il via libera del team all’uso dei suoi marchi, della grafica della livrea e delle immagini, e i tempi di risposta per ciascuno. Gli accordi di attivazione regolano i tempi delle consegne, quindi un’approvazione in ritardo sul primo documento può far saltare una scadenza sul secondo, e i contratti dovrebbero dire chi ne sostiene il costo.

La terza è quella lasciata aperta più spesso: che cosa succede al mandato di attivazione se l’accordo sui diritti si risolve. Senza un diritto di risoluzione collegato, un brand può ritrovarsi ancora impegnato in spese di produzione e di media per una partnership che non esiste più.

Esclusiva di categoria in F1: perché l’esclusiva concessa dal team non tiene i concorrenti lontani dal vostro weekend di gara

Un brand può avere con il proprio team un’esclusiva di categoria a prova di bomba e ritrovarsi comunque un concorrente diretto ben visibile a ogni gara. La ragione è strutturale: in Formula 1 l’esclusiva di sponsorizzazione si vende su quattro livelli distinti, e una clausola a livello di team ne copre soltanto uno.

I quattro livelli di diritti su cui una clausola di esclusiva di categoria in F1 può cedere

Gli avvocati d’affari che scrivono per la rete IR Global indicano l’esclusiva di sponsorizzazione come una delle sfide principali in F1, proprio perché i diritti vengono concessi contemporaneamente a livello di team, di pilota, di circuito e di campionato. Ciascun livello può svuotare una clausola a livello di team.

• Team. È ciò che copre la clausola del brand: la monoposto, l’abbigliamento, il box e i canali di un singolo team.
• Campionato. La Formula 1 ha i propri programmi di Global Partner e di Official Partner. Un concorrente che compra diritti sull’intero campionato compare a ogni gara, qualunque cosa dica il vostro accordo con il team. Prima di firmare, confrontate gli sponsor dei team di F1 con l’elenco dei partner del campionato: una categoria protetta a un livello può essere venduta all’altro.
• Pilota. Le sponsorizzazioni personali sono gestite indipendentemente dal portafoglio del team, e le clausole sui conflitti di categoria del team possono limitarle oppure no.
• Circuito e promoter. L’inventario a bordo pista e quello dell’evento li vende il promoter della gara, del tutto al di fuori delle disponibilità del team.

La clausola deve indicare quali livelli il team può controllare e quali no, e quali obblighi di informazione, preavviso o rimedio si applicano ai livelli che non controlla. Un team non può promettervi il campionato. Può promettervi di dirvi ciò che sa, e di risarcirvi quando un conflitto che avrebbe potuto evitare arriva nel vostro weekend.

Come definire la categoria: prodotti nominati, eccezioni che sopravvivono al rinnovo e cambio di controllo

Tre requisiti di redazione decidono se la protezione regge.

Primo, definire la categoria nominando i prodotti che comprende e i prodotti affini che esclude espressamente. Una parola sola, come «tecnologia» o «energia», è il punto da cui nascono le controversie. Un fornitore di servizi cloud rientra nella tecnologia? Un marchio di lubrificanti rientra nell’energia? Dopo la firma nessuno è d’accordo. In qualsiasi contratto di sponsorizzazione, una clausola di esclusiva di categoria che nomina i prodotti lascia molto meno spazio alle discussioni.

Secondo, pretendere un allegato con ogni partner già esistente escluso dall’esclusiva, con la data di scadenza di ciascun accordo e l’indicazione espressa se ogni eccezione sopravvive al rinnovo di quel partner. Il silenzio sulla sopravvivenza delle eccezioni è il punto in cui cominciano le controversie di categoria, perché il team leggerà il rinnovo di un partner storico come lo stesso accordo e il brand lo leggerà come un accordo nuovo. L’allegato dovrebbe anche indicare a quali diritti si applica l’esclusiva. Una promessa su un insieme definito di diritti del team non si estende alla sua academy, al suo programma esports o ad altre sue proprietà, se la clausola non lo dice.

Terzo, il cambio di controllo. La clausola deve dare una risposta a tre scenari: lo sponsor viene acquisito e cambia nome adottando quello della capogruppo; un concorrente escluso dall’esclusiva viene assorbito da un marchio che rientra nella categoria protetta; la capogruppo del team firma un accordo a livello di gruppo. Le clausole sul cambio di controllo devono valere in entrambe le direzioni.

Le clausole di rinnovo in un contratto di sponsorizzazione F1: primo rifiuto, diritto di pareggiare l’offerta e finestra di preavviso

Questa sezione spiega che cosa dice la clausola di rinnovo e quanta tutela offre ciascuna forma. Se rinnovare, rinegoziare o cambiare team è una decisione diversa, a cui risponde la nostra guida su come rinnovare, rinegoziare o cambiare la vostra sponsorizzazione nel motorsport.

Prima negoziazione, primo rifiuto e diritto di pareggiare l’offerta: tre livelli di tutela sul rinnovo

Il diritto di prima negoziazione obbliga il team a trattare in esclusiva e in buona fede con lo sponsor uscente per un periodo definito, prima di rivolgersi a chiunque altro. Non impone alcun obbligo di raggiungere un accordo, e decade se il team decide di non rimettere affatto sul mercato quei diritti.

Il diritto di primo rifiuto (right of first refusal) va oltre. Prima di accettare un’offerta di terzi, il team deve sottoporla allo sponsor uscente e concedergli un periodo definito per rispondere.

Il diritto di pareggiare l’offerta (right to match), a volte redatto come diritto di ultimo rifiuto, è la forma più forte. Lo sponsor uscente può prendere l’accordo alle stesse condizioni offerte dal terzo, e il team è tenuto ad accettare.

Le etichette cambiano da un accordo di sponsorizzazione in F1 all’altro, quindi conta il meccanismo scritto nella clausola più del suo nome. I team preferiscono il diritto di prima negoziazione; gli sponsor vogliono il diritto di pareggiare l’offerta. La distanza tra i due vale soldi veri al momento del rinnovo, perché uno sponsor uscente senza diritto di pareggio può perdere una posizione che ha impiegato tre stagioni a costruire.

Finestre di preavviso e rinnovo automatico: i meccanismi di rinnovo che decidono il vostro potere negoziale

Fissate una finestra di preavviso per il rinnovo di almeno 60-90 giorni prima della scadenza. L’intervallo riflette una prassi di mercato diffusa, non uno standard formale, e nessun contratto di sponsorizzazione dovrebbe fissarlo senza verificare quando arrivano i dati della stagione. Un brand costretto a decidere prima di avere in mano i dati di rendimento di una stagione intera decide alla cieca.

Tra tutte le clausole che un brand firma in un contratto di sponsorizzazione, il rinnovo automatico è l’arma a doppio taglio per eccellenza. È comodo, e può vincolare un brand a un altro periodo contrattuale a una tariffa che nessuno ha confrontato con il mercato. Gli adeguamenti del corrispettivo scattano durante il contratto più che al rinnovo, e li trattiamo nella nostra guida ai contratti pluriennali di sponsorizzazione nel motorsport.

Clausole di uscita e di risoluzione nei contratti di sponsorizzazione F1: quanto sono costati Uralkali e Rich Energy a entrambe le parti

La Formula 1 ha prodotto due controversie moderne sulla risoluzione interamente documentate e con cifre pubbliche, ed entrambe hanno coinvolto Haas. Una ruotava attorno a una clausola di risoluzione presente e ben scritta in un contratto di sponsorizzazione di Formula 1. L’altra attorno a una clausola che mancava in modo evidente.

Uralkali contro Haas: quanto valeva in arbitrato una clausola di risoluzione per giusta causa

Haas ha risolto il contratto di title sponsor con Uralkali il 4 marzo 2022, pochi giorni dopo l’invasione russa dell’Ucraina. Il team si è basato su una clausola che obbligava lo sponsor a non danneggiare la reputazione pubblica, l’avviamento o l’immagine di Haas, sostenendo che l’associazione con Uralkali e con il suo allora presidente, Dmitry Mazepin, l’avesse fatta scattare.

Uralkali aveva pagato in anticipo circa 13 milioni di dollari per la stagione 2022 e ne chiedeva la restituzione. Haas ha presentato una domanda riconvenzionale per circa 8 milioni di euro di mancato guadagno, all’epoca riportati come circa 8,6 milioni di dollari.

Nel giugno 2024 un tribunale arbitrale svizzero, che secondo le cronache operava sotto lo Swiss Arbitration Centre, ha stabilito che Haas aveva una giusta causa di risoluzione e ha respinto la domanda di Uralkali per inadempimento contrattuale. Ha respinto anche la domanda riconvenzionale di Haas. La sponsorizzazione è stata considerata in essere solo fino alla data della risoluzione, quindi Haas ha trattenuto la quota del corrispettivo maturata fino a quel momento e ha dovuto restituire il resto, riportato in circa 9 milioni di dollari, con interessi e spese.

Ne derivano tre lezioni di redazione. Un diritto di risoluzione per danno reputazionale effettivamente scritto nel contratto viene confermato. La risoluzione per giusta causa non dà alla parte che la esercita il diritto di trattenere corrispettivi pagati in anticipo per diritti mai erogati. E il pagamento anticipato crea un’esposizione alla restituzione che va regolata nel calendario dei pagamenti, non davanti a un tribunale.

Rich Energy contro Haas: la lezione da 35 milioni di sterline su cosa succede senza una clausola di rendimento

Il 10 luglio 2019 l’allora amministratore delegato di Rich Energy ha annunciato su Twitter che l’azienda aveva risolto il proprio accordo pluriennale di title sponsor con Haas, citando gli scarsi risultati in pista del team. I legali di Haas hanno risposto l’11 luglio, con una lettera che in seguito la stessa Rich Energy ha reso pubblica. Il punto decisivo era questo: nulla nell’accordo consentiva la risoluzione sulla base dei risultati del team, e la prima data in cui Rich Energy avrebbe potuto risolverlo legittimamente era il 1° dicembre 2022.

Haas ha trattato il tentativo di uscita come un inadempimento risolutivo e ha chiesto circa 35 milioni di sterline: 6 milioni ancora dovuti per il 2019, più 14 milioni per il 2020 e 15 milioni per il 2021. La partnership si è poi chiusa di comune accordo, con un annuncio il 9 settembre 2019.

La tutela legata ai risultati non è implicita: va scritta. Uno sponsor che se ne va senza un fondamento contrattuale si espone ai corrispettivi delle stagioni future, non solo di quella in corso. E la via d’uscita che un brand pensa di avere potrebbe non esistere nel documento che ha firmato.

Forza maggiore e clausole di rendimento: le due cause di uscita che i contratti di F1 dimenticano più spesso

Entrambi i casi si traducono in indicazioni di redazione. Una clausola di risoluzione in un contratto di sponsorizzazione dovrebbe contenere tre tutele.

Forza maggiore. Definite gli eventi che la fanno scattare in modo specifico e non generico, e indicate il rimedio. Per lo sponsor il rimedio conta più dell’evento: deve essere un rimborso proporzionale o una compensazione equivalente, non la semplice giustificazione della mancata prestazione del team. I weekend di gara cancellati o accorciati sono lo scenario di F1 per cui questa clausola esiste.

Clausole di rendimento. Fissate un evento scatenante oggettivo e misurabile: una posizione nella classifica costruttori, una soglia minima di esposizione televisiva misurata con una metodologia indicata per nome (i modelli e i fornitori sono descritti nella nostra guida al ROI delle sponsorizzazioni nel motorsport), oppure un numero definito di gare portate a termine. Abbinatelo a un rimedio che non arrivi alla risoluzione, come crediti sul corrispettivo, stagioni aggiuntive o asset di livello superiore.

Clausole reputazionali e di moralità. Devono valere in entrambe le direzioni, con eventi scatenanti oggettivi e verificabili invece del giudizio di una sola parte sul fatto che l’associazione sia diventata dannosa. I meccanismi di compensazione e le metodologie di misurazione sono approfonditi nella nostra pagina sulle clausole dei contratti di sponsorizzazione NASCAR.

Lista di controllo del contratto di sponsorizzazione F1: clausola, campanello d’allarme e cosa negoziare

Ogni riga qui sotto corrisponde a una delle quattro clausole. Usatela per mettere alla prova una bozza prima che arrivi all’ufficio legale, non dopo.

Dove un contratto di sponsorizzazione in F1 smette di essere un term sheet

Il term sheet stabilisce la cifra. Il contratto decide se il corrispettivo compra diritti esigibili o aspettative che nessuno può far valere, e le due controversie di Haas hanno misurato questa differenza in milioni, in entrambe le direzioni. RTR Sports Marketing lavora solo dal lato del brand. La nostra commissione la paga il team, mai il brand, e non abbiamo alcun interesse strutturale a chiudere un accordo scritto male: per questo la nostra revisione delle clausole è indipendente. Se avete in mano una bozza di cui non siete ancora sicuri, parlate con noi di una consulenza indipendente sulla sponsorizzazione in F1 prima che arrivi alla firma.